Pentru majoritatea oamenilor, mai mult, inseamna mai bine. Si, sa dea proprietatea catre 10 agenti care sa o promoveze, inseamna mai multe sanse de reusita a tranzactiei.
Dar daca nu este asa? Haideti sa vedem care este adevarul.
Articolul este unul complex si pentru ca e complex, este si lung. Va indemn sa il cititi integral, daca sunteti in postura de vanzator de bun imobiliar, care incearca de cel putin 6 luni sa isi vanda proprietatea si nu reuseste. O sa va schimbe toata perspectiva despre tranzactionare. Lectura placuta.
Orice plan de marketing pentru vanzarea unei proprietati, cuprinde urmatoarele elemente generatoare de leaduri de cumparare:
a)promovare pe portalurile imobiliare;
b)materiale offline: banner, pliante cu "proprietate de vanzare" distribuite in cartier;
c)promovare in social media: postari sponsorizate in Instagram si/sau Facebook, clip video distribuit pe Tik Tok, clip promovat pe YouTube, reclame targetate in campanii de Google Ads;
d)MLS si colaborare cu ceilalti agenti din piata.
Si, probabil cel mai importante doua lucruri, de la care pleaca toate celelalte actiuni:
e)intelegerea corecta si completa a proprietatii, a avantajelor, a beneficiilor pe care le va avea cumparatorul daca o alegere;
f)prezentarea proprietatii gandita pe "profilul cumparatorului tinta".
Da, toate cele de mai sus reprezinta un pachet, care trebuie gandit integral, pentru o vanzare de succes. Dar sa explicam si ce inseamna fiecare.
Si de ce, la fel ca la fotbal, nu e suficient sa ai 2 atacanti grozavi, care marcheaza gol dupa gol, daca apararea e praf si incaseaza si mai multe goluri decat dau atacantii. Intreaga echipa trebuie "antrenata", de la portar,la fundasi, mijlocasi, extreme si pana la atacant.
a-Promovarea pe potalurile imobiliare.
Discutam aici de ceea ce stiu majoritatea oamenilor. Anunturi puse pe imobiliare.ro, storia.ro, olx.ro, lajumate.ro, etc. Pe tot ce inseamna site imobiliar de interes pe orasul, cartierul tau. Si in principiu, este cam singurul lucru pe care agentul imobiliar obisnuit il face: posteaza anuntul pe situri. De obicei, fix deasupra sau langa anuntul proprietarului. Dar este asta suficient?
Evident ca nu. Anuntul ala trebuie sa fie clar, corect, coerent. Sa contina elementele corecte din punct de vedere informatii(suprafata, compartimentare, expunere cardinala, dotari), sa contina elementele juridice importante(cadastru, intabulare, clasa energetica, istoric de legi, risc seismic), precum si elementele care evidentiaza proprietatea: suprafata mai mare decat a altor apartamente din zona, vederea neobturata, linistea, lumina naturala, etc. Insa in majoritarea anunturilor nu veti gasi asta. In mare, pentru ca multi dintre vanzatori nici macar nu permit agentilor sa viziteze proprietatea. Vechiul "vii doar daca ai client". Cea mai mare prostie, intre noi fie vorba. Apoi, acolo unde agentii ajung sa vada proprietatea, nu primesc informatii. Nu li se prezinta actele, nu se detaliza situatia juridica. Nu se "deschide" nici un proprietar. Asa ca de unde sa stie agentul situatia juridica? Sau daca exista o problema?
Stiti ce nu veti mai gasi in anunturile celor 10 agenti imobiliari? Localizarea exacta. De ce? Pentru ca in lipsa unui control asupra proprietatii, odata localizat anuntul, cumparatorii vor gasi rapid o cale de a intra direct in contact cu vanzatorul. Mi se intampla des, la proprietatile mele, toate exclusive, sa ma sune vanzatorii care nu locuiesc acolo si sa imi spuna "suna-l si tu pe omul asta, ca am primit un sms de la el, nu stiu de la ce vecin a luat numarul meu, ca vrea sa vada apartamentul".
Asadar, ce informatii se regasesc in anuntul celor 10 agenti? O descriere vaga si banala, copiata de la alt anunt mai vechi sau facut de Chat GPT, o localizare aproximativa, la cateva strazi distanta, cateva fotografii oribile si niste detalii vagi din care nu intelegi nimic. Mai precis, toate elementele care nu doar ca nu atrag un potential cumparator, dar il fac sa si evite proprietatea ta. Mai adauga la asta si pretul ala "pe care doar tu ca vanzator il stabilesti" si uite de ce nu se vinde apartamentul sau casa ta.
Si uite cum ti-au scazut sansele de vanzare si maximizare a pretului...
b)Materiale offline.
Primul si cel mai banal: un banner cu "de vanzare" pus pe balcon, pe geam, pe gard. Cand sunt 10 agenti...ori pui 10 bannere, ori nu pui niciunul, ca nu vor fi de acord ceilalti. Si nici tu nu pui cu numarul tau, ca or sa iti spuna toti agentii, pe buna dreptate "ce faci domnule, vrei sa ne furi clientii, sa te sune pe tine?!?".
Pe statistica, cel mai bun cumparator, mai ales la apartamente, e un vecin. Care vrea sa se mute de la 2 la 4 camere, sau care vrea sa ii cumpere ceva copilului, la el in bloc. Vecinul va plati cel mai bun pret, pentru ca pentru vecin conteaza cel mai mult sa fie in acel bloc si nu doua blocuri mai incolo. Pentru un cumparator strain, e irelevant in care din blocuri cumpara, pe el il intereseaza sa obtina cel mai bun pret. Si daca asta va insemna in alt bloc, o sa cumpere in alt bloc.
Dar ca sa afle toti vecinii tai de proprietatea ta, ar fi bine sa imparti niste pliante. In bloc si la blocurile din jur. Tu nu faci asta, ca ti se pare o prostie. Agentii aia 10 nu vor face asta, de frica ca ei dau banii pe pliante si vecinii iti bat tie la usa direct.
Si uite cum ti-au scazut sansele de vanzare si de maximizare a pretului...
c)Social media. Ca sa poti crea niste materiale bune de social media, trebuie fotografii de calitate. O filmare buna. Chiar daca discutam de propriul telefon al agentului. Trebuie pregatita locuinta. Aranjate lucruri. Sa se vada bine pe camera. Sa dispara chilotii de pe calorifer(asa cum vad constant in pozele proprietarilor), sa fie facute pozele cu lumina corespunzatoare, filmuletul sa contina doar casa nu si proprietarii cum se plimba prin cadru. Asta cere timp. Energie. Din partea unor agenti care sunt oricum priviti cu suspiciune de catre vanzator. Care le sufla in ceafa cat timp ei incearca sa scoata un cadru bun pentru Tik Tok. Si care mai inghit si un "hai lasa dom'le, ca cine vrea sa cumpere, vine sa vada". Vine pe naiba, daca anuntul nu il convinge.
Agentii buni lucreaza cu fotografi si videografi. Care costa bani. Apoi, nu e suficient sa postezi. Trebuie sa si investesti bani in promovarea postarilor. In postari. In reclame.
Pai, care din cei 10 agenti cu care lucrati, va face asta, stiind ca puna isi face campania efectul, e posibil ca dumneavoastra sa vindeti locuinta? Ce manager de agentie va dispune alocarea a unui singur leu, intr-o campanie din care nu se stie daca isi recupereaza leul ala?
Si uite asa, in anul 2025 cand nu exista brand pe lumea asta care sa nu foloseasca social media pentru expunere si vanzare, ti-au scazut sansele de vanzare si de maximizare a pretului...
d)MLS si colaborare.
Pe astea sigur nu le stiti. Si culmea, ar trebui sa fie in capul listei de marketing pentru orice proprietate de vanzare!
Dar sa explic. Agentii imobiliari buni(si suntem cateva sute in Bucuresti cel putin si cateva mii in toata tara), folosesc colaboarea pentru a vinde. Uite cum:
-MLS-ul este un sistem electronic, o baza de date comuna, unde agentii isi pun toate proprietatile de vanzare si inchiriere, ca ceilalti agenti imobiliari sa le vada, sa le poata trimite clientilor lor si sa poata sa isi aduca cumparatorii la aceste proprietati; in MLS, toti agentii vad detaliile complete ale proprietatii, adresa, informatiile juridice, au acces la prezentare, fotografii si materialele video; dintr-un singur clic, agentul imobiliar Daniel Dobre poate trimite clientilor lui, orice anunt din sistem si acesta va aparea ca si cum ar fi proprietatea lui Daniel, chiar daca agentul care se ocupa de ea este Ion Popescu de la alta agentie;
-agentii imobiliari au grupuri de WhatsApp, de Facebook sau de Signal, unele generaliste(imobiliare), altele pe categorii(grupuri destinate celor care lucreaza doar terenuri, doar spatii comerciale sau doar proprietati de lux); pe aceste grupuri circula zilnic cereri si oferte imobiliare postate de agenti si zilnic sa intampla tranzactii intre agenti, unde un agent are oferta si altul cererea.
Deschiderea catre colaborare ne-a facut pe mine si echipa mea, ca anul trecut sa vindem 60% din portofoliul nostru, in colaborare cu alti agenti. Uneori, inainte ca proprietatea sa ajunge pe situri, pentru ca ce sa vezi: 90% din cumparatori sunt deja in portofoliul agentilor imobiliari iar informatia din MLS ajunge la ei mai repede decat din portalurile imobiliare.
Exista insa si o problema. Ca o proprietate sa poate fi introdusa in sistemul MLS sau in grupurile de colaboare, ea trebuie sa fie exclusiva in portofoliul agentului. Si e logic, pentru ca ar fi ca naiba ca 10 agenti sa posteze aceeasi proprietate in sistem si colegii sa dea cu banul pe care dintre agenti il suna. Sa nu mai zic ca ar fi chiar aiurea sa existe in sistem proprietati din piata libera, fara contract de reprezentare exclusiva, iar din secunda in care agentul a introdus oferta in sistem si pana il suna un coleg ca are client,fie sa se vanda proprietatea, fie clientul sa gaseasca si el anuntul proprietarului pe vreun site..
Dar, tu "nu vrei sa te limitezi la a lucra cu o singura agentie, tu vrei sa lucrezi cu mai multi si cineva aduce clientul ala ia comisionul". Just. Doar ca singur, fara sa stii, lucrand cu 10 agenti, iti limitezi sansele de vanzare, pentru ca vei lucra doar cu 10 agenti. Nu cu aproape 1000 cati sunt in Bucuresti membri ai sistemului de colaborare. Da, ai citit bine. Tocmai ai ales sa stie doar 10 agenti de proprietatea ta, cand alegand sa lucrezi cu unul, ea ar fi ajuns la 1000. Amuzant, nu-i asa?
Si uite asa, ti-au scazut sansele de vanzare si maximizare a pretului obtinut...
e) si f)Primul si cel mai important lucru. Definitoriu.
Orice vanzator din lumea asta, ca sa poata vinde un produs, trebuie sa il cunoasca. Sa il inteleaga. Sa ii inteleaga valoarea. Calitatile. Defectele. Sa poata gandi care sunt beneficiile achizitionarii acestei proprietati, in detrimentul alteia. Sa inteleaga de ce si cine va cumpara proprietatea. Ca mai apoi, sa poata crea o reclama care sa scoata in evidenta aceste aspecte, reclama aia sa fie promovata acolo unde se afla clientul potrivit pentru proprietate si modul in care este creata reclama sa fie pe intelesul celui care e cel mai potrivit pentru a cumpara.
Si o sa va rog aici sa inchideti putin ochii si sa va ganditi daca reclamele la pantofii de alergat de la Nike, sunt create pentru persoane de peste 60 de ani, care merg in baston? Nu? Ok. Aceste reclame sunt afisate pe reclame stradale in fata bisericilor sau pe stadioane? Reclamele astea contin texte lungi care explica beneficiile mersului pe jos sau al alergatului, sau contin elemente simple, care puncteaza un beneficiu? Zice Nike pe undeva "alearga ca sa te mentii sanatos"? Sau reclamele lor spun "fa-o" "pentru ca esti tanar, esti puternic, esti bun"...?!?
Vi se pare deplasata comparatia? Haideti sa vedem:
-Vand apartament 4 camere Piata Salajan, 78 mp, pret 140.000 Euro. Rog seriozitate, nu deranjati inutil!!
Asa suna un anunt al unui vanzator obisnuit. Persoana fizica. Om simplu.
Haideti sa vedem insa si varianta unui agent experimentat.
-Situat peste drum de Piata Salajan, locul de unde poti cumpara zilnic produse proaspete pentru copiii tai, la numai 4 minute de mers pe jos de intrarea la metrou Grigorescu pentru a nu fi nevoit sa te chinui in trafic zilnic cu masina si la 10 minute de minunatul parc IOR, o oaza de verdeata, cu piste de alergat proaspat amenajate pentru parintii care iubesc sa isi incarce bateriile, dar si pentru copiii care vor profita din plin de multitudinea de spatii de joaca si unde vor lega prietenii cu copiii din cartier, cu o suprafata utila de 78 de mp, dintre care o camera de zi spatioasa de 24 de mp unde vor incapea toti invitatii de la petrecerile de zile onomastice, dar unde au loc si canapeaua, biblioteca insa si lada cu jucarii a copiilor, doua dormitoare care confera spatiu generos, de peste 12 mp, excelente pentru cei doi copiii ai vostri, insa si cu un dormitor destinat parintilor de 15 mp care a permis si amplasarea unui generos dresing pentru toata garderoba, acest apartament dispune si de un element atat de util oricarei familii moderne: doua bai. Pentru a evita situatii in care coada de la baie de dimineata te face sa opresti in prima benzinarie din drumul spre locul de munca! Ar mai fi de adaugat ca blocul este impecabil din punct de vedere al curateniei, proaspat anvelopat, lipsit de probleme cu datornici la intretinere si cu un administrator extrem de preocupat de binele comun al locatarilor. Pretul de 1794 Euro/mp util este pozitionat fix sub media zonei de 1800 de euro, pentru a oferi noului proprietar atat o proprietate exceptionala, cat si un pret care sa "nu usture la buzunar". Evident, actele proprietatii au fost verificate, situatia juridica este clara, fara istoric de legea 112, neincadrat pe listele de risc seismic, creditabil si mai ales, incadrat in clasa A energetica, ceea ce il face eligibil pentru acordarea unui credit ipotecar cu dobanda preferentiala, economia de 0,5 procente insemnand ca in 25 de ani doar din acest motiv, vei putea cumpara si o masina! Asa ca incepe sa te gandesti ce model va fi!
Ei, ati inteles diferentele? Ma bucur. Stiam ca o sa intelegeti! :)
Doar ca din nou, pentru a putea prezenta astfel o proprietate, agentul imobiliar trebuie:
-sa vada si sa inteleaga apartamentul;
-sa gandeasca!(nu va asteptati la asta, este?!)
-sa inteleaga cine este cel mai probabil cumparator;
-ce nevoi are acest cumparator sa rezolve prin achizitionarea acestui apartament;
-sa creeze prezentarea "pe limba cumparatorului", aducand in prim plan beneficiile, nu caracteristicile(metrou la 10 minute nu e acelasi lucru cu scapat de stresul condusului in Bucuresti).
Sunt situatii in care pentru o prezentare corecta a unui apartament am nevoie si de 3 zile de studiu, intelegere si creatie.
Insa din nou, vanzatorii de proprietari imobiliare vor "ca agentul sa vina direct cu clientul", client pe care agentul nu l-a calificat cum trebuie si nu e cumparatorul potrivit, pentru ca agentul nu a fost nici primit sa vada apartamentul.
Si din nou, vanzatorii "nu au nevoie de agent care sa gandeasca" ca "cine vrea cumpere vine sa vada un apartament cu poze din care nu intelege nimic, cu maxim 15 cuvinte in text, text care se concentreaza pe "gresie, termopan, aer conditionat", de parcam am fi in anul 2000 cand abia aparusera aparatele de aer conditionat in apartamente..
Si uite asa pierzi iar sansa de a vinde si de a obtine cel mai bun pret...
Pentru ca tu nu ai nevoie de un agent imobiliar bun, care sa gandeasca, care sa munceasca si care sa fie eficient. Tu iti doresti agenti imobiliari care "iti accepta pretul" ca si cum ar insemna ceva bun asta. Nu, nu ti-l cumpara ei si ghici ce... de vandut, se va vinde la pretul corect de piata, nu la cat vrei tu. Ce poate face agentul pentru tine este sa iti arate si sa iti explice care este acel pret corect, ca vanzarea sa se intample azi, nu peste 6 luni. Pentru ca ori azi, ori peste 6 luni, pretul de vanzare va fi ala corect. Nu ala dorit.
Acum, doamnelor, domnilor, dragi vanzatori, daca ati parcurs acest text, daca v-ati regasit in multe dintre exemple, daca am reusit sa va arat care este de fapt adevarul imobiliar, sa stiti ca aveti solutia de a vinde la indemana. Solutia care va ajuta sa economisiti timp si sa castigati bani. Solutia pentru a transforma orice proprietate din "de vanzare", in "vandut". Tot ce trebuie sa faceti pentru asta, este sa va alegeti un agent imobiliar bun, sa il angajati, iar apoi sa il lasati sa isi faca treaba.
Multi dintre dumneavoastra veti gandi "dar unde gasesc un agent imobiliar bun?!".
Permiteti sa va lamuresc:
-ala de v-a sunat si v-a pus intrebari incomode, pe care l-ati repezit la telefon cu gandul "da' cine se crede asta de ma ia el pe mine la intrebari", era un agent bun;
-pe orice portal imobiliar veti intra, veti gasi anunturi imobiliare de duzina, dar si anunturi imobiliare bune, care arata atat de bine incat parca si dumneavoastra ati cumpara; agentul din spatele unui astfel de anunt e un agent bun; vedeti doar care e pe zona dumneavoastra, orasul dumneavoastra,etc si chemati-l la o discutie;
-folositi internetul pentru a identifica agentii buni; folositi Tik Tok-ul si il veti gasi acolo; atentie insa, agentul bun, nu e ala care se uita de sus la camera, care va arata masina si costumul sau ceasul, ori care va face cu mana din avion;
-agentul bun, e cel pe care l-ati chemat sa discutati si nu va sufoca cu "ce bun sunt eu", ci va intreaba "cu ce pot sa va ajut?".
Gasiti-l. Angajati-l. Multumiti-mi dupa.
