„Ba, niște jigodii astia de la imobiliare.ro. Da ma, vor sa ne fure pâinea de la gura.”
Între timp, trei agenții imobiliare publica pe același site, aceeași oferta, cu o diferență de preț de 4.500 euro. Și este doar un exemplu, din cele multe.
De ce se întâmplă asta? Pentru ca:
-intermediere și zeci de agenți preiau aceeași proprietate;
-pentru ca unora proprietarii le-au spus un preț, altora alt pret;
-pentru ca unii au comision 2%, alții au comision 3% și au mai pus "ceva peste";
-pentru ca unii agenți au aflat "ultimul pret" și defilează cu el ca să atragă cumpărătorii, în timp ce alții mențin prețul comunicat de către proprietar;
-si pentru ca unii agenții știu ca prețul cerut de către proprietar este unul nerealist, stiu și cât ar fi prețul corect și "ajustează" cu de la ei putere prețul din promovare pentru un bun care nu le aparține.
Si în final, se întâmplă că 10 agenți promovează aceleași 10 oferte, fiecare fiind postata pe același site de 10 ori, la 10 preturi diferite, cu 10 suprafețe diferite și detalii puține și contradictorii. Ba mai mult, dintre cei 10 agenți care promovează o proprietate, niciunul n-a văzut (sa nu mai zic verificat) actele de proprietate și nu știe situația juridica decât din "ce ne-a comunicat vanzatorul".
Dar nu ne oprim aici, pentru ca de cele mai multe ori acești agenți nici nu știu cine este proprietarul, deoarece anunțul e dat de "domnul Popescu", dar proprietar e un vecin mai în vârstă care nu știe cu internetul, varul de la Călărași, o mătușa de la Timișoara sau chiar domnul Popescu, dar împreună cu cei cinci frați ai sai, dintre care unul în Australia și unul dispărut prin Brazilia, care ori nu știu ca se vinde apartamentul, ori știu dar n-au trimis niciunul o procura de vânzare și va dura luni de zile pana vor reuși sa facă asta ori nici măcar n-au dezbătut încă succesiunea după părintele decedat și de pe urma căruia a rămas apartamentul scos la vânzare. Sa nu eliminam nici cazurile în care unul dintre mostenitori nu vrea sa vândă, nu e de acord cu prețul sau efectiv nu-i pasa și nu vrea sa se implice. Asta duce de obicei la o munca de luni de zile din partea agentului, la nervi din partea cumpărătorului căruia i-a căzut cu tronc apartamentul și si-l dorește și în final, la un eșec pentru toată lumea, deoarece asa ceva nu poate fi cumpărat.
Exista și situații mai simple, unde avem doi vanzatori dintre care unul e cel care s-a ocupat de vânzare, iar al doilea mereu va considera ca primul "e mana în mana cu cumparatorul" sa îl facă la preț, ori doi vanzatori care amândoi au încercat sa găsească cumparator și în final au găsit amândoi în același timp și acum, cui naiba vor vinde ?!?
Niciunul dintre cazurile de mai sus nu s-ar fi întâmplat, daca exista un agent, care sa verifice și sa ordoneze documentele, sa rezolve problemele juridice dacă acest lucru este posibil sau sa explice celor ce vând ca pana la remedierea situație juridice nu are sens sa pună pe piata o proprietate ce nu poate fi vanduta. Astfel,10 agenți ar fi avut timp sa se ocupe de alte proprietăți, cumpărătorii nu ar fi irosit timp și energie vizionând niște proprietăți nevandabile și alți vanzatori nu ar fi fost dezavantajați de o concurenta ireala. Și nu în ultimul rand, implicarea de la început a unui agent ar fi împiedicat niște oameni, vânzătorii, sa își creeze false așteptări. Și i-ar fi scăpat de niște belele.
Bun, o sa spuneți, dar cum facem sa fie bine? Ca doar nu s-o apuca fiecare agent din cei 10 care lucrează o proprietate, sa ia actele la verificat, sa investească fiecare timp și bani în rezolvarea situației juridice, în găsirea moștenitorilor, sau mai știu eu ce. Asa este, nu se poate ca toți cei 10 sa facă asta. Dar știți ce se poate? Se poate sa fie angajat unul singur, care sa reprezinte vânzătorii și care:
-sa verifice și sa rezolve situația juridica;
-sa analizeze proprietatea, cât de repede se dorește vânzarea și sub ce forma(cash, credit, etc) și sa fixeze un preț realist pentru proprietate, nu "cât avem noi nevoie" cum se întâmplă de obicei;
-sa se ocupe de prezentarea în piață a proprietatii, pe toate canalele de promovare, cu un singur preț și aceleași detalii tehnice(nu 10 preturi și 10 suprafețe utile cum se întâmplă de obicei);
-sa colaboreze cu restul agenților, sa le pună acestora la dispoziție detalii complete și corecte despre proprietate, fotografii, prezentări ale proprietății și orice ar fi nevoie pentru ca ceilalți agenți sa poată prezenta oferta clienților lor;
-sa mențină permanent vanzatorul sau vânzătorii la curent cu eforturile de vânzare depuse, cu vizionarile și feed-back-ul primit de la potențialii cumpărători, astfel încât vânzătorii sa știe exact cum decurge procesul de vânzare, care este gradul de interes pentru proprietatea lor și în funcție de aceste informații primite, sa poată lua o decizie corecta și informata atunci când vor primi o oferta de pret;
-sa preia în scris ofertele de preț pentru proprietate, sa verifice bonitatea cumparatorilor(mai ales în cazurile de achiziție prin credit, sa afle dacă s-au făcut sau ju demrsuri pentru obținerea creditului, sa discute cu persoanele de contact din banca sau cu brokerul de credite despre solvabilitatea clientului sau chiar sa îl pună în contact pe cumparator cu băncile partenere sau brokerii de credite cu care colaborează, pentru a putea astfel sa obțină cumpărătorului un deal bun, în asa fel încât rândul lui vanzatorul sa primească o oferta buna);
-sa gestioneze întreaga tranzacție pana la finalizare, pregătind constant documente necesare în fiecare etapa a tranzacției, dar sa se preocupe și de pașii ulteriori semnării contractului de vânzare cumpărare(achitare preț din credit, intabulare după vânzare, radiere rol fiscal, declarație de încasare a prețului, etc).
Daca nu s-a inteles mesajul adresat vanzatorilor de pana acum, permiteti-mi sa-l scriu aici negru pe alb: stimati vanzatori, angajati un agent imobiliar care sa va reprezinte interesele! Unul care sa va convinga prin calitatile profesionale, reperele morale si rezultatele avute. In 80% din cazuri, un astfel de agent il gasesti prin recomandare de la cercul tau de influenta. In restul cazurilor il gasesti in urma unui research temeinic in online.
Bun, dar asta implica sa acorde "exclusivitate" unui singur agent și asta e de rău!
Ei bine, am scris mai sus ca agentul câte va reprezenta vanzatorul va promova proprietatea pe aceleași canale pe care le-ar promova și 10 agenți. Apoi, am mai scris și ca agentul este obligat sa colaboreze cu orice alt agent ce ar putea avea un cumparator pentru proprietare și sa ii confere acestuia acces la informații despre proprietate și materiale de prezentare astfel încât cel de-al doilea agent sa știe tot despre proprietate, juridic și tehnic vorbind. Și am sa va surprind și mai mult, spunandu-va ca agentul care reprezinta proprietarul mai are și obligația de a plăti agentul cumpărătorului! Adică, va împărți cu acesta, comisionul încasat de la proprietar pentru aceasta tranzacție. De ce, va întrebați? Simplu:
-pentru ca agentul cumpărătorului sa nu mai trebuiasca sa comisioneze cumparatorul;
-pentru ca agentul cumpărătorului sa fie motivat sa își aducă clientul la proprietatea în cauza.
Bine, bine, dar asta înseamnă că eu, vanzatorul, va trebui sa plătesc doi agenți!
Pai da și asta e în avantajul tău, vanzatorule! Și înainte sa strigi ca sunt nebun, citește mai departe.
Tu vei plăti un comision agentului tău. Evident, poate fi mai puțin sau mai mult, pe cazuri specifice, dar discutam fara sume precise tocmai din acest motiv. Ei bine, acest comision se împarte între cei doi agenți și fiecare pleacă acasă cu o parte din comisionul platit de tine.Dar cumparatorul nu plătește nici un comision.
Într-o situație de intermediere, fiecare parte plătea un comision, un procent din prețul de tranzacționare.
Iată însă de unde vine avantajul tău vânzătorule. Trei directii:
-in primul rand, orice orice om care cumpără ceva, socotește în prețul de achiziție costul inițial plus costurile adiționale, adică preț proprietate, plus comision, plus taxe notariale; așadar, oferta făcută pentru o proprietate unde are de plata și comision, va fi făcută ținând cont și de ce comision are de plata, în timp ce oferta pentru o proprietate unde nu are de plata comision, va fi făcută și negociază în concordanta;
-în al doilea rand, costurile adiționale tranzacției sunt uneori o problema; astfel, luând în calcul o achiziție cu credit, orice cumparator va prefera sa plătească 1.000 de euro in plus la preț, care incluși în credit inseamna încă 2 euro pe luna la rata, decât 1.000 de euro cash la semnare; așadar, un preț mai mare oferit pe o proprietate cu comision zero, va fi preferat unui preț mai mic, dar cu comision imediat la semnare;
-în al treilea rand, gândiți-vă ca sunteți cumpărător, va place o proprietate, dar sunteți la limita cu banii; dacă veți alege sa faceți un efort financiar sa plătiți încă 5.000 euro pentru locuință mult visata care e puțin mai scumpa dar cu comision 0% sau sa faceți un efort pentru a plăti încă 5.000 euro pentru comisionul agentului ca să puteți cumpara locuință mult visata ceva mai ieftina dar cu 5.000 comision de plata, în care dintre cazuri veți rupe munții sa faceți rost de bani?!?!
Nici n-are rost ca de la nivel de principiu, proprietățile cu "comision0%" câștigat detașat bătălia pentru atenția și interesul cumpărătorilor, deoarece multă lume vede comisionul agentului în faza inițială de căutare pe net, ca o bariera între el și proprietate. De aceea, multi cumpărători nu pot înțelege cum de un vânzător accepta sa dea proprietatea pe mana unor agenți care în loc de deschidă proprietatea către câți mai mulți cumpărători, ei de fapt postează "o bariera" între oferta si cumpărători, cerând acestora din urma comision pentru o vizionare.
Desi nu intentionam sa aduc in discutie si cumparatorii, ma opresc putin si asupra acestei categorii de clienti. Oameni buni, iata doar cateva motive pentru care trebuie sa puneti in capul listei proprietatile aflate in reprezentare exclusiva. Pe scurt:
-certitudinea faptului ca agentul stie proprietatea, are detaliii complete despre ea, atat tehnice cat si juridice;
-deoarece promovarea unei proprietati este o activitate complexa si costisitoare, puteti fi convinsi ca inainte de a lista proprietatea agentul s-a asigurat ca situatia juridica ori este clara, certa si adusa la zi, ori ca problemele existente sunt cunoscute, rezolvabile si deja in curs de solutionare;
-ca pretul proprietatii este unul corect; nici mare, nici mic, ci exact cat trebuie; da, desi poate parea ciudat, un agent imobiliar care vinde in reprezentare vinde la un pret mai mare decat cel obtinut de un agent intermediar, dar in acelasi timp este mult mai corect si ancorat in piata decat cel pe care il cer vanzatorii, deoarece vanzatorii au acces doar la informatii despre preturile cerute si fixeaza pretul in concordanta cu aceste informatii, in timp ce agentul are informatii despre preturile de tranzactionare si fixeaza pretul in concordanta cu acele preturi;
-tranzactia va fi floare la ureche sau cat mai aproape; situatia juridica e clara, pretul e clar, actele sunt, agentul poate obtine finantare sau te poate ajuta in relatia cu banca ta si poate usura comunicarea cu banca si obtinerea de documente necesare bancii, cu o implicare cat mai mica din partea ta si intr-un termen mai rapid.
Si asta, ca sa nu intru in detalii. Ca daca intru, nu mai terminati de citit articolul asta.
Dacă am discutat pana acum despre ce pot face vânzătorii si cumparatorii, cred ca este momentul sa discutam puțin și despre ce pot face agenții. Aia 10 obișnuiți sa promoveze aceleași 10 proprietăți ca și ceilalți. Cei 10 care pana acum nu știau ce vând și a cui este proprietatea. Cei 10 care încă se mira ca ii înjură cumpărătorii la telefon pentru diferențe de preț în anunțuri sau pentru ca la vizionare, deschid usa de la baie și spun "aici este bucătăria", pentru ca sunt la fel ca și clientul, pentru prima data în casa aia.
Pentru cei 10, exista doua variante, ambele la fel de bune:
-va lăsați de treaba asta și va duceți frumos către alte domenii unde e nevoie de forta de munca;
-sau creșteți și va dezvoltați, deveniți un aliat al clienților voștri, înțelegeți ca ceea ce faceți acum e o prostie și ca imobiliare.ro și alte situri trăiesc și trăiesc bine de pe spatele vostru și datorita prostiei voastre care dati de 10 ori banii pe ceva ce ar trebui plătit o singura data.
Cum creșteți? Și unde?
Ei bine, puneți mana și învățați reprezentare exclusiva. Relaxati-va, nimeni nu s-a născut învățat, iar astăzi știu foarte mulți agenți imobiliari practicanți ai reprezentării exclusive, care acum 6-7 ani "nu se dadeau jos din pat fără doua comisoane". Alți sceptici din anii trecuți, astăzi cu mândrie îmi sunt și mie parteneri și mentori chiar. Învăț azi de la oameni care nu concepeau sa învețe de la mine acum mulți ani. Asa ca oricine poate, trebuie doar sa vrea.
Acum pe bune, nu v-ati saturat sa fiți numiți "lipitori", "paraziti", "hiene", nu v-ati saturat sa se uite lumea cu dezgust în ochii voștri la vizionari? Nu v-ati saturati sa auziți "nu veni decât dacă ai client" sau "ce vrei ba, comision?!?"..??? Le știu pe toate, am fost și eu acolo, am trecut și eu prin asta! Dar ca eu am fost mai norocos și m-am prins mai repede ca ceva nu era în ordine. Voi când o sa va prindeți?!?!
Va spuneam mai sus ca exista moduri prin care puteți face schimbarea. Unul dintre ele și poate cel mai bun mod de a face asta, este sa învățați reprezentare exclusiva de la cineva care face asta aici în România, în baza unui curs creat de "mama și tata lor" adică NAR prin REBI în SUA. Combinația perfecta între teorie de la mama ei și practica de la tac-su. Cursul se numește "The right start" și luna asta se desfășoară deja, cu o participare pe vreo 29 de cursanți. Ocazia asta a trecut, dar, acest curs poate fi repetat periodic. Și părerea mea este ca el ar trebui ținut lunar, atât de valoros este. Iar dacă tu citești aceste rânduri și vrei sa-ti schimbi viata și obiceiurile, începe cu un email la contact@apair.ro în care sa ceri ca "The right start" sa reînceapă. Și inscrie-te pe lista celor doritori sa fie prezenți. Vei participa la trei zile intensive de curs, timp de trei săptămâni și la final, vei putea face primii tai pași pe calea succesului către o profesie făcută etic, modern, cu demnitate și cu rezultate excepționale pentru tine și pentru clienții tai!
Asa ca încetează sa te mai chinui și fa transformarea atât de necesaa, din stadiul de "lavra" în cel de "fluture". Tine doar de tine și de dorința ta de a fi respectat și apreciat. Și numai tu poți face saltul. Ce îți garantez insa, este ca dacă vei alege "sa sari", vei găsi la APAIR o mulțime de oameni dornici sa "te prinda" și sa te poarte pe brate pana la momentul în care vei fi pregătit sa-ti iei zborul.
Mi-as dori din tot sufletul sa nu mai vad anunțuri online pe care sa scrie "promovat de n-spe agenții cu n-spe preturi și X mii diferenta". Pe nici un site. Niciodata. E o palma data întregii bresle imobiliare zi culmea, ne-o dam singuri fraților! Nu, de vina nu e situl care doar arata mizeria de sub preș. De vina suntem noi, cei care am bagat-o acolo și ceilalți, care n-am participat la ascuns mizeria, dar am tăcut complice din gura.
În viata fiecăruia vine un moment de cumpănă și asumare. Când trebui sa decizi dacă ai ce trebuie pentru a trece la nivelul următor al vieții și carierei tale..Acesta este un astfel de moment. TU...ce vei face pentru tine?!?
Scrie la contact@apair.ro și cere sa participi la "The right start". Și între timp, folosește orice webinar gratuit de la APAIR pentru îți spori informațiile despre reprezentarea exclusiva, despre colegii care practica reprezentarea și cauta sa afli ce fac ei și dacă sunt sau nu fericiți cu ei înșiși. Vei fi surprins de ce vei afla.
