1.MLS
Pentru ca o proprietate sa beneficieze de 100% sanse de tranzactionare, ea trebuie deschisa catre toata piata imobiliara. Nu doar catre 1-2 sau 5 agenti, toti trebuie sa o stie, sa aiba datele ei si sa o poata prezenta clientilor proprii.
Pentru ca acesti agenti sa stie proprietatea, ei trebuie sa fie informati. Anuntul tau pus pe olx.ro gratuit, nu este o cale de informare a agentilor. Un MLS este o cale de a informa agentii despre existenta unei proprietati in piata.
Ce este MLS-ul? Un software prin care eu trimit tuturor colegilor informatii complete, corecte si coerente despre proprietatea ta, de la locatie(cu adresa) pana la dimensiunile camerelor, pret si termen de eliberare. Tot prin intermediul MLS-ului, eu anunt care este comisionul pe care agentul ce aduce cumparatorul il va primi de la mine sau de la vanzatorul meu. Astfel, colegii mei stiu pentru ce se zbat.
Tot prin intermediul MLS-ului, proprietatea ta, listata de mine, ajunge pe situl tututor colegilor mei membri ai MLS-ului respectiv. Si in baza lor de date, putand fi propusa clientilor lor cumparatori din doar 2 click-uri.
Dar…pentru ca mereu exista un DAR, ca proprietatea ta sa fie in MLS, eu trebuie sa fiu reprezentantul tau exclusiv. Nu putem pune 10 agenti aceeasi oferta. Si am face-o degeaba, ca nici un coleg nu ar veni catre noi, ci s-ar duce catre proprietar, cat timp niciunul nu reprezentam exclusiv proprietatea si vanzatorul. Apoi, de ce as pune eu in MLS o proprietate care nu este in portofoliul meu exclusiv? Ar fi risipa de timp. Cum as putea eu colabora cu ceilalti colegi, cand n-am cum sa le garantez acestora comisionul ce le revine in caz ca vindem impreuna?
2.Planul de marketing
Pentru fiecare proprietate din portofoliul meu, alcatuiesc un plan de marketing pe care il prezint proprietarului si pe care il agream impreuna.
Acest plan de marketing contine:
-modul de prezentare al proprietatii;
-locurile unde va fi promovata in mediul online si modalitatile de promovare;
-promovarea offline prin bannere, reclama stradala si pliante distribuite in zona;
-video, promovare in social media si altele.
Ei bine, acest plan de marketing, ce efect ar avea, daca s-ar lovi de alte 3 sau 4 planuri de marketing create de alti agenti? Pentru inceput, cum ar vedea un comparator proprietatea dumneavoastra prezentata de 5 agenti pe acelasi site de anunturi imobiliare? Mai ales ca fiecare agent ar prezenta proprietatea in felul sau. Trebuie sa recunoasteti ca ar fi ciudat.
Apoi, daca un agent a decis ca o promovare lejera este mai potrivita, iar altul ca din contra, promovarea trebuie sa fie cat mai agresiva,atunci aceeasi proprietate se va prezenta diferit in fata cumparatorilor iar acestia vor fi “bombardati” cu informatii contradictorii. Motiv pentru care vor considera oferta neserioasa si o vor ocoli.
In cazul reprezentarii exclusive, modul de transmitere coerent al informatiei, oferta beneficiind de aceeasi prezentare, aceleasi detalii, aceleasi informatii, este unul dintre motivele pentru care cumparatorii aleg sa se opreasca asupra acestor proprietati, in detrimentul altora similare dar prezentate in mod alambicat.
3.Investitia
Fiecare plan de marketing vine si cu un budget. Sa ne imaginam ca avem in stanga o proprietate intermediata de 5 agentii, iar in dreapta o proprietate reprezentata de 1 singur agent. Eu fac parte si din grupul celor 5 care intermediaza prima proprietate, dar sunt si agentul exclusiv al celei din dreapta.
Si in fata mea, sta bugetul de promovare. Logic vorbind, privind catre amandoua proprietatile, care credeti dumneavoastra ca va beneficia de un buget de marketing mai bun si careia ii voi acorda mai mult timp?
Evident, voi “paria” banii si timpul meu pe proprietatea unde sunt agent exclusiv, sansele de tranzactionare si de incasare a comisionului fiind mult mai ridicate in acest caz.
Ce se intampla in cazul intermedierii? Investitia in marketing este minima, de obicei din lista de promovari disponibile in cadrul agentiei in mod standard, fara nici o implicare deosebita. Deoarece sansele matematice de inchidere a tranzactiei sunt mici, nevoia de proprietati e mare si portofoliul fiind foarte extins, bugetul alocat fiecare oferte este unul minuscul. Pana si matematic, un agent ce lucreaza reprezentare exclusiva se ocupa de 10 proprietati, unul ce lucreaza in intermediere de 50 de proprietati. Fiecare agent are un buget de 2.000 de euro lunar pentru promovare. Unul il investeste in 10 proprietati, unul il imparte la 50.
4.Alegerea unei parti si onestitatea
Proprietatile aflate in intermediere sunt tratate ca “bun comun”, nimeni nu-si aloca timp, energie sau resurse financiare deosebite pentru ele, interesul in acest caz fiind de a avea “suficienta marfa in galantare” pentru atragerea clientului cumparator, pentru care agentul imobiliar va lucra de fapt si in interesul caruia va negocia si inchide tranzactii.
In cazul unei proprietati unde am fost angajat sa fiu representant exclusiv, situatia se prezinta diferit inca de la inceput. Prin contract, am fost angajat de catre proprietar sa vand. El este cel care ma plateste, lui ii datorez servicii, alaturi de el voi sta pe tot parcursul procesului de vanzare, pentru el voi negocia. Proprietarul nu va trebui niciodata sa se intrebe daca informatiile primite de la mine sunt corecte sau nu, pentru ca va sti ca sunt. Negocierile se vor face prin intermediul agentului, insa mereu in scris si mereu transparent. Deoarece cumparatorul nu ma plateste, nu am motive sa ii fiu alaturi in procesul de vanzare sau negociere, ci raman fidel clientului care m-a angajat.
Insa, inca de la primul contact toate partile isi cunosc rolul in tranzactie, agentul este clar de partea cui se afla si toata lumea este informata in mod onest si transparent.
5.Confidentialitate
Ca agent imobiliar, orice imi spune clientul meu, cel care m-a angajat, ramane intre noi,iar eu nu pot folosi informatiile confidentiale pe care le cunosc despre el, impotriva lui. In vanzare sau negociere. Astfel, clientul care m-a angajat este in siguranta si ferit de riscuri.
In situatiile de intermediere, desi agentul ar trebui sa pastreze confidentialitatea informatiilor, nici nu poate sa o faca, nici nu vrea. Imaginati-va doar o intrebare banala precum “dar de ce vand dansii apartamentul?”, urmata de un raspuns al agentului “ah, pai au datorii mari, daca nu vand vor fi executati curand”. Cam ce procent din pret s-a pierdut imediat in negociere? Si asta, e doar un exemplu banal, situatiile in general fiind mult mai diverse si complexe.
6.Usurinta desfasurarii tranzactiei
Imaginati-va ca lucrati cu 5 agenti, asa ca pregatiti-va pentru urmatoarele situatii:
-agentul X va suna ca are un client la ora 19, iar agentul Y ca vrea la 20.30; veti sta cu masa nepusa asteptandu-i pe amandoi, timp in care cel de la 19 va anunta ca vine la 20 iar la 20.15 cel de la 20.30 anuleaza intalnirea, nu mai vine clientul;
-3 agenti va suna si se anunta la vizionari maine dimineata; va invoiti de la munca si ii asteptati; totusi, sunt trei cumparatori, nu-I puteti rata; a doua zi, primul agent vine cu clientul, iar urmatorii doi nu mai vin, ca si ei aveau intalnire cu acelasi client ca primul, dar acum si-au dat seama, ei ca e acelasi client si clientul ca e acelasi apartament;
-agentul X va anunta ca are o oferta de 50.000 Euro pentru dumneavoastra; ati fi vrut 60.000, dar daca nu se poate….intre timp va suna si agentul Y ca are o oferta tot de 50.000 Euro dar poate o face 51.000 Euro….iar la scurt timp va mai suna un agent Z care are o oferta de 52.000 Euro! Deja va simtiti mai bine si pentru ca acum aveti trei clienti care vor sa cumpere, le faceti fiecarui agent contraoferte pe masura: 52.000 celui care a venit cu oferta de 50.000 si pana la 55.000 celui care a dat 52.000 initial; si acum asteptati; din pacate, asteptati degeaba, pentru ca cele trei oferte venisera de la acelasi comparator, care discutand cu mai multi agenti, le-a spus fiecaruia ca va cumpara apartamentul cu cel care ii obtine pretul de 50.000 Euro; fiecare agent a inceput sa sune la dumneavoastra, insa afland ca mai aveti un client, au mai marit putin suma in numele clientului, sperand ca dumneavoastra sa acceptati oferta lor si clientul pe a dumneavoastra; in final, oferta de 50.000 euro initiala, reala, certa, dispare pentru ca dumneavoastra increzator ca aveti trei cumparatori, ati contraofertat peste bugetul clientului comparator si l-ati pierdut.
Culmea e ca nici dumneavoasta, nici el, habar n-aveti de ce a picat tranzactia. Dar ramaneti convins ca “am avut trei clienti, dar nu ne-am inteles”.
In reprezentare exclusiva, agentul detine cheile proprietatii(chiar daca e locuita), vizionarile se fac in liniste in lipsa proprietarilor, dar negocierile si ofertele se fac in scris, cu numele si prenume, precum si cu o verificare a bonitatii cumparatorului inainte de a intra in procesul de negociere. Astfle, proprietarul cunoaste tot timpul cu cine negociaza, ce oferte reale au fost facute si raspunde ofertelor primite in scris, in acelasi mod. Cumparatorul este la randul sau sigur ca ofertele sale au fost receptionate si ca proprietarul a raspuns in mod corect la acestea.
Iata asadar ca aveti nevoie de un agent imobiliar ce lucreaza in sistem de reprezentare exclusiva. Si nici nu stiati cate motive sunt in acest sens! Acum, daca aveti o proprietate de vanzare, urmatorul pas este sa alegeti agentul potrivit pentru dumneavoastra. Iar alegerea se face ca in orice alt job, in baza unui interviu sustinut. Ca atare, cautati prin rude, prieteni, colegi, recomandari de agenti cu care au lucrat. Chemati-i pe rand la un interviu si vedeti care este cel mai potrivit pentru dumneavoastra, care are cel mai bun plan de marketing si care pare dispus sa aloce cel mai bun buget pentru marketingul proprietatii dumneavoastra. Si evident, cu care aveti cea mai buna "chimie". Impreuna cu el concepeti planul de marketing si ascultati-i recomandarile. Acum, ati intrat pe drumul spre o vanzare rapida si benefica dumneavoastra! Succes!
P.S: daca nu aveti recomandari de agenti imobiliari buni, care sa lucreze in reprezentare exclusiva, puteti incepe selectia de aici: https://apair.ro/members
Inainte de a incheia, va aduc aminte un lucru ce nu poate fi combatut: un agent imobiliar bun, are de partea sa ca cel mai valoros activ, experienta. Asadar, anii de tranzactii imobiliare, sutele de proprietati vandute si miile de scenarii traite, s-au strans intr-o experinta ce nu poate fi egalata. Asadar, daca va intrebati cum e mai bine, sa va vindeti singur proprietatea, sau sa apelati la un agent imobiliar, atunci retineti ca spre deosebire de dumneavoastra, agentul are ceva in plus: know how!
