De pe garduri adunate…
Recent am văzut pe Facebook o chestie interesanta. Doi agenti imobiliari s-au dus sa puna fiecare cate un banner cu numarul lui de telefon, pe gardul aceleiasi case de vanzare. Si cum s-au intalnit ei acolo, li s-a parut atat amuzant, cat mai ales profi ce fac ei, asa ca au decis sa se fotografieze si sa puna treaba asta pe Facebook si nu oricum, ci cu mesajul “cum se respecta competitorii si cum se distreaza”. Niste tampiti. 😊 Va explic imediat si de ce.
Insa inainte hai sa clarificam ceva. Articolul asta nu e despre intermediere si nici nu e un atac la sistemul de intermediere. E in primul rand o realitate si e un fel de „asa nu in intermediere“. Cam ce sa nu faceti daca sunteti agenti de intermediere, respectiv ce trebuie sa stiti daca sunteti vanzator si ati ales sa lucrati in intermediere.
Dar, sa revenim la explicatii.
Sa spunem ca sunteti un potential comparator care trece pe strada respectiva si care vede pe gardul unei case un banner cu “de vanzare”. La ce va ganditi? Probabil “uite o casa de vanzare”.
Dar daca treceti si vedeti doua bannere….ce ganditi? Din cunostintele mele, bazate de feedback primit de la cumparatori, raspunsul ar fi: uff, ce disperat sa vanda e proprietarul, daca nu i-a fost suficient sa puna un banner, a pus doua, de la doua agentii diferite!
Suna plauzibil? Este, credeti-ma.
Asa ca iata, ca vanzator, tocmai ti-ai dat singur cu tesla in ….Ma rog, nu mai zic in ce. Dar ce e cert e ca te-ai facut singur la bani. Pentru ca eticheta de “disperat sa vanda” vine la pachet cu oferte de pret pe masura.
Sa mergem mai departe. Ce face un potential cumparator cand vede un banner? Suna la numarul de telefon afisat. Si ce face el cand vedere doua bannere, cu doua numere de telefon? Suna la amandoua, evident! Dar de ce ar face asta?
E cat se poate de simplu: pentru a obtine cat mai multe informatii, pentru a “stoarce” cat mai multe detalii confidentiale, secrete, dureroase…despre casa, despre motivul vanzarii si disponibilitatea de negociere a proprietarului, despre cat e de urgenta vanzarea sau de cand e pe piata proprietatea, ce oferte s-au primit pana acum si cum a reactionat proprietarul la ele. Si toate acestea va incerca sa le afle de la fiecare dintre cei doi oameni care stiu casa si situatia.
Primul lucru care se intampla de obicei in urma acestor telefoane, e ca agentii “scuipa tot”. Si ce lapte a supt proprietarul cand era mic, daca cumva stiu. Ba de multe ori, pe langa ca “dau din casa“ tot ce stiu, mai si infloresc. Cum? Cam asa: nu stiti de la mine si nu va garantez, dar eu cred ca ar mai si lasa la pret..Sau: eu zic ca daca ii faceti o oferta azi, il prindeti intr-un moment bun, sunt sanse sa scoateti un pret bun!
Mdea….rezultatul: creaza in mintea cumparatorului niste asteptari nerealiste si produce deservicii evidente vanzatorului. Pentru ca incurajat de spusele agentului, cumparatorul va face o oferta prea mica, iar vanzatorul, care stie ca a cerut un pret mult mai mare, va considra prea mica si automat neserioasa sau nerealista, oferta primita. Final: no deal pentru ei. Sau cum zice la loz in plic: mai trage unul!
V-ati gandit cumva la “da’ de ce ar face asta agentii”? Ei de ce…Sa ne punem putin in pielea agentului care este sunat de un potential cumparator. Sunteti agent si stiti ca daca “nu faceti impresie” in fata acelui potential cuparator si daca nu “varsati tot” in asa fel incat el sa fie multumit de ce aude, instant o sa va inchida si va suna la numarul de pe celalalt banner. Cum ati proceda in acest caz? Mda, asa ma gandeam si eu...
Cand un cumparator are in fata lui doi agenti, dintre care trebuie sa aleaga unul cu care merge mai departe, pe care il alege?!? Sunt doua potentiale raspunsuri aici:
-il alege pe cel care ii promite ca ii scoate cel mai bun pret si care ii cere cel mai mic comision;
-sau ii da dracului pe amandoi si cauta direct proprietarul.
Ori uneori, ajunge sa cumpere cu un al treilea agent, care nu are banner pe gard, dar care are alta proprietate prin zona, clientul merge acolo la vizionare si dupa, ajunge sa cumpere prima proprietate, dar cu al treilea agent, ca ala i-a fost mai simpatic...Cand ai de unde alege, mai alegi si dupa fata... 😊
Totusi, daca asa stau lucrurile, de ce pun cate doi sau trei sau cinci agenti, bannere pe aceeasi proprietate? Pai, in primul rand de prosti, dar sa trecem peste motivul asta. Pentru ca pun si ei acolo unde sunt lasati si li se accepta, in primul rand. Apoi, pentru ca bannerul este o buna modalitate de a “pescui” cumparatori carora sa le vinzi alte oferte decat cea pe care ai pus banner. Stiti, clasicul “am ceva mai bun, tot acolo in zona, daca va intereseaza, as putea sa va arat…”. Da, stiu, tocmai v-ati prins ca un proprietar si gardul lui, tocmai au fost abuzati de agent pentru a vinde altceva. Ghinion! N-a vrut ala cu gardul “sa lucreze cu toata piata”? Ete ca tocmai a fost lucrat.
Si, mai pui banner in astfel de situatii, pentru ca e publicitate gratuita. Stiti cat costa sa pui niste stegulete in Pipera de exemplu cu brandingul agentiei tale? Sau niste reclama stradala? Scump, dom’le, scump! Asa, daca pui 20 de bannere cu agentia pe 20 de case, ia uite reclama gratuita si campanie e brand awareness. Nu numai ca e gratuita, dar te mai si roaga proprietarii s-o faci!
Va mai spun un secret, tot despre bannerele la proprietati. Daca in cazul serviciilor de reprezentare exclusiva bannerul este parte dintr-un plan de promovare standardizat si o buna modalitate de a anunta catre vecini vanzarea proprietatii, in intermediere exista o regula: pui banner doar la proprietatile greu vandabile! Nu la alea care se vor vinde repede? De ce nu? Pai simplu: un banner costa sa il faci, costa sa il montezi, ia timp, etc. Asa ca daca tot dai un ban si daca tot te chinui….macar sa stii ca sta acolo intre 6 luni si un an! Sa merite efortul! 😊
Acum serios, un agent imobiliar de intermediere are 50 de proprietati in portofoliul sau(teoretic al sau). Credeti ca are si 50 de bannere de pus? Sau ca sta sa puna peste tot? Ori ca va pune la proprietatile locuite, sa riste astfel sa ii bata clientii la usa si sa fie „sarit”? Nope, n-o va face.
Dragi vanzatori, oare am dreptate ca dupa ce ati citit acest articol, parca nu mai vreti sa puna toata piata imobiliara bannere pe gardurile voastre? Parca nu mai pare o idee asa buna…
Dragii mei agenti imobiliari, frumosi si destepti practicanti ai intermedierii imobiliare, intelegeti de ce nu ar trebui sa va “bateti” pe a pune bannere pe orice gard? Daca nu ati priceput inca, va mai dau un hint: pentru ca daca ati pus voi doua bannere pe un gard, potentialul cumparator tocmai a priceput ca niciunul nu controlati proprietatea si pasul logic este sa va trimita la ca……….., pardon plimbare pe amandoi si sa caute direct proprietarul. Care proprietar e posibil ca intre timp sa isi puna si el un banner cu numarul lui sau, asa cum am vazut cateva cazuri, sa scrie cu vopsea pe bannerul vostru, numarul lui de telefon…
Stiti deja dragi colegi ca mai exista o cale. Ca se pot face imobiliare in mod civilizat, corect, coerent, fara sa fie nevoie sa fiti in concurenta cu proprietarul vostru, ci sa fiti in echipa cu el. Sa va puteti intalni si distra cu colegii vostri colaborand, nu batand bannere in cuie pe acelasi gard. Ca puteti sa va asumati rolul de “parte activa in procesul de vanzare” si sa nu mai ramaneti la cel de “cantitate neglijabila” de acum. E simplu, usor si rapid. Se numeste “reprezentare exclusiva”, inseamna sa actionati ca reprezentant al vanzatorului, sa lucrati pentru el, sa fiti angajati in baza unui contract si mai ales, sa fiti tratati cu incredere si devotament de catre clientii vostri vanzatori.
Iar dumneavoastra stimati vanzatori, puteti sa va opriti din a incerca sa pacaliti piata, pentru ca singurii pe care ii pacaliti, sunteti chiar dumneavoastra. Doua bannere pe poarta nu va ajuta, va incurca. Zece anunturi despre casa dumneavoastra pe imobiliare.ro nu inseamna mai multi clienti, inseamna ca aceeasi clienti vor vedea zece anunturi diferite, cu detalii diferite si preturi diferite, pe aceleasi situri. Si ca asta pentru ei inseamna fie ca nu sunteti serios, fie nu se cunoaste cu adevarat proprietatea, fie ca “incercati marea cu degetul” si ati cerut preturi diferite pe principiul “fraier e cine da, nu cine cere”.
Iar in incheiere, un scurt mesaj pentru colegii care o postat poza pe Facebook: domnilor, cand am vazut poza voastra, mi-am adus aminte cum imi povestea bunica ca doi nepoti ai ei iubeau ei aceeasi fata si la un Paste au decis ei doi sa mearga fiecare sa-si declare iubirea. Cu flori in dinti si pantofi noi in picioare. Si au ajuns la casa fetei, cam in acelasi timp. Cu „sar’na” la mama fetei, cu sticla de vin la tatal ei....asa,civilizat, nu oricum. Si au fost poftiti in casa. Unde urmau „sa fie primiti” de fata. Asa ca au intrat, au dat jos palariile si s-au indreptat spre patul pe care ii astepta fata. Nu stiu daca stiti sau va aduceti aminte, la tara exista o camera „de curat”, unde iti primesti musafirii. Plina de perne, covoare, etc. Zestrea fetei. Care troneaza de obicei pe pat. Ei bine, asa era si aici: patul ticsit de perne si covoare tesute „la razboi”. Si cum s-au apropiat ei asa frumos de pat sa sarute mana fetei...l-au gasit intre perne pe Ion, vacarul satului. Care venise inaintea lor sa-si prezinte interesul pentru fata de care erau ei indragostiti.
Doamnelor, domnilor, stimati colegi agenti imobiliari de intermediere...mare atentie, cat puneti voi bannere, sa nu cumva sa se strecoare in pat cu proprietarul vreun alt Ion! Mare atentie... 😊
