Bine ati revenit pe blog, ma bucur ca suntem din nou impreuna!
Astazi, am scris un articol dublu. Destinat atat agentilor imobilari cat si consumatorilor de servicii imobiliare. Lectura placuta. Iar la final, trageti dumneavoastra concluzia.
Daca nu stii unde vrei sa ajungi, orice drum pe care mergi e la fel de bun.
As spune ca afirmatia de mai sus este valabila pentru o mare parte dintre agentii si agentiile imobiliare din piata. Sunt in continuare surprins cum oamenii din jurul meu nu stiu ce vor, unde vor sa ajunga si nu au nici un plan dupa care sa se ghideze. Poate acesta este si principalul motiv pentru care, in cazul acestui tip de agent imobiliar, lucrurile “nu se intampla”. Dar sa trecem la lucruri concrete.
“Zona de confort”.
Agentii imobiliari fac aceleasi lucruri pe care le faceau si anul trecut, pe care le faceau si acum doi ani si acum trei ani…si au aceleasi rezultate proaste. Sau si mai proaste. Cu toate acestea, majoritatea nu doar ca nu cauta sa faca o schimbare, ci literalmente fug de ea. Sa luam exemplu modului de lucru. In continuare majoritatea agentilor imobiliari lucreaza in intermediere, isi umplu baza de date cu zeci sau chiar sute de proprietati imobiliare, vandabile sau nu. Continua sa publice anunturi fara cap si fara coada, cu fotografii facute cu telefonul mobil sau si mai rau, facute cu telefonul mobil de catre proprietari si primite de la acestia pe email, fotografii in care apare copilul dormind in pat, cainele rozand mobilierul sau chilotii proprietarului pusi la uscat pe sarma in baie. 90% dintre agentii imobiliari nu au vazut actele de proprietate, nu stiu exact care dintre persoanele cu care au stat la masa sunt proprietarii de drept si daca imobilul are sau nu o problema juridica. Agentii imobiliari nu au informatii corecte si complete despre proprietate, anul de constructie al blocului e “intre 1977 si 1990”, suprafata proprietatii este “in jur de 80 mp”, are o baie sau doua(depinde daca agentul a deschis usa si a vazut ca e debara sau a presupus ca e baie), iar etajul este 8/9, 8/10 sau 9/8.
Evident, clientul cumparator care intra in contact cu un astfel de agent imobiliar ajunge sa fie frustrat si nervos, pentru ca proprietatea pentru care a sunat nu mai este disponibila, dar I se ofera alta mai proasta si mai scumpa, ori agentul imobiliar desi I s-a spus ca se doreste un apartament insorit, a dus clientul la unul dispus pe nord(de unde sa stie agentul ca e pe nord, ca nu-l mai vazuse!), ori desi agentul imobiliar a prezentat apartamentul ca fiind “renovat recent”, singura renovare facuta in ultimii 10 ani, a fost pe scara blocului, nu in apartament.
La case, lucrurile sunt si mai complicate. Cei 200 mp utili includ si podul, suprafata utila este suprafata construita, numarul de camere e ca in Caragiale(mai multe sau mai putine in functie de cum numeri). Iar autorizatia de constructie, procesul verbal de receptie si alte documente, sunt la fel de straine agentului, pe cat ii sunt cumparatorului.
Mergand mai departe, agentii imobiliari nu comunica cu clientii cumparatori, nu fac un minim de informare inainte de vizionare si duc orice client la orice proprietate, doar din teama ca daca nu duce el clientul primul, il va duce alt agent. Astfel, eticheta de “taximetrist imobiliar” continua sa fie una echivoca pentru aceasta meserie.
Intr-un final, toate partile implicate in procesul de tranzactionare ajung sa fie frustrate. Vanzatorul este nemultumit pentru ca a vandut greu imobilul si la un pret departe de orice asteptari initiale, cumparatorul ajunge sa cumpere o proprietate pentru care simte ca s-a zabatut singur sa o gaseasca, sa ii puna actele in ordine, sa isi obtina finantarea si sa razbeasca prin hatisul de documente necesare. Iar agentul, devine frustrat atunci cand se uita in porfofel si vede ca nu a fost platit nici cat se astepta, nici cat trebuia. Pentru ca “atat s-a putut”. Si eventual “sa fii multumit si cu atat, ca oricum nu ii meritai nici pe astia”!
De cealalta parte a baricadei, vanzatorii de proprietati imobiliare sunt nemultumiti de agentii imobiliari pe care ii intalnesc. Nemultumiti pentru ca:
-agentii imobiliari le preiau anunturile imobiliare, fie direct de pe net, fie prin itnermediul unui apel telefonic de cateva secunde;
-le republica anunturile fara permisiunea lor, la preturi si cu informatii diferite;
-ca nu califica clientii cumparatori si ca le aduc in case tot felul de clienti necalificati, carora nu li se potriveste oferta sau care nu au bugetul necesar pentru a achizitiona proprietatea;
-ca pierd cumparatori buni pentru ca nu au actele in regula atunci cand intervine mersul la notariat sau la banca;
-ca nu au obtinut pretul dorit sau nici macar pretul la care s-a vandut un apartament similar in blocul langa ei;
-sau ca au mai trecut 3 luni, casa pe care isi doreau sa o cumpere s-a dat si ei inca nu au cumparator pentru proprietatea lor;
-si, poate unul dintre cele mai intalnite motive de nemultumire, dar si printre cele mai frustrante, ca nu inteleg de partea cui e agentul in tranzactie si pe cine ocroteste.
Plus o gramada de alte motive, dar sa ne oprim aici.
In acelasi timp insa, vanzatorii isi aleg agentii cu care lucreaza, astfel:
-oricine de la orice agentie care ma suna, ca na, cu cat am anuntul la mai multe agentii, cu atat am mai multe sanse de a vinde;
-nu conteaza cu cine, ca oricum nu am de gand sa platesc niciunul;
-cat vrei comision, baiatu’? E mult, mai lasa ceva!
-dupa testul oglinzii: daca ii pune agentului o oglinda in fata si ea se abureste, e bun, lucram si cu el!
As spune ca mare parte dintre cei care vand astazi un imobil, au parte de exact ceea ce au oferit. Isi doresc sa nu aiba obligatii si aleg sa lucreze cu agenti care la randul lor nu le ofera nimic concret. Isi doresc sa plateasca cat mai putin comision si au parte de agenti care accepta orice comision. Isi doresc agenti imobiliari pe care sa ii poata manipula si au parte de agenti imobiliari usor de manipulat, atat de vanzatori cat si de cumparatori.
In cea de-a treia categorie, cea a cumparatorilor de proprietati imobiliare, lucrurile stau la fel. De prost. Cumparatorii nu inteleg beneficiul colaborarii cu un agent imobiliar si pleaca singuri la vanatoare. Fara pusca. Iar cand dau nas in nas cu mistretul, incep sa se planga ca viata nu-i corecta. Plecand de la ideea ca in anul 2019 cand totul este tehnologie si ca orice se poate rezolva din tastatura, cumparatorii pleaca in cautarea unor proprietati pe care nu si le permit sau de care nu au nevoie. Des imi ies in cale clienti care vor sa cumpere case in Otopeni. Sau Corbeanca. Dar merge si Balotesti, chiar si Mogosoaia si Buftea. Dar daca aveti ceva frumos in Voluntari….Dupa care auzi ca a cumparat ceva in Popesti, ca “era super oferta”. Da, vom face doua ore cu copilul pana la scoala dimineata…dar sa vedeti ce curte mare are!! Si da, este “o problema ca noi toti lucram in nord si ca toti prietenii nostri sunt aici, dar in maxim 10 ani o sa fie centura noua si atunci vom circula lejer”. Nu o data am refuzat sa duc un client la vizionare pentru ca am inteles din telefon ca nu are nevoie de proprietatea pentru care sunase. Si ca nu e potrivita pentru el. Dar acelasi client va fi plimbat pe la zeci de proprietati care nu I se potrivesc, pe care nu si le permite sau care ii vor cauza mai multe probleme decat beneficii, de catre agenti imobiliari fricosi, carora le va fi teama sa refuze clientii, de frica sa nu se vanda proprietatea, sa nu cumpere clientul cu altcineva sau pentru ca pur si simplu trebuie sa treaca in tabelul din CRM ca au facut 2 vizionari si astazi! Asa ajung cumparatorii sa vada proprietati pe care nu ar trebui sa le vada. Si unii dintre ei chiar sa cumpere, proprietati care mai mult ii incurca, decat ii ajuta.
Totodata, de foarte multe ori cumparatorul se trezeste singur in fata procesului de achizitie, cu un vanzator afon in materie de acte si tranzactii, cu un agent care habar nu are ce sunt alea acte si cum sa le descurce si cu o banca care ii cere cumparatorului sa aduca lucruri despre care nu stia ca exista. Iar in final, cumparatorul se trezeste si cu o factura pentru niste servicii pe care le considera supraevaluate si nemeritate. Si daca poate, va “taia” din acea factura oricat de mult va putea. Eventual tot.
Iata asadar ca ajungem la finalul unei tranzactii imobiliare unde toate partile implicate sunt nemultumite si unde, asa cum se intampla cand esti nemultumit, fiecare incearca sa dea vina pe altcineva si sa pedepseasca pe cine poate! In final, SCAPA CINE POATE!
DAR….ar putea ore ca lucrurile sa fie diferite? Exista solutii ca la finalul unei tranzactii imobiliare fiecare sa primeasca ce si-a dorit? Ca toate partile implicate in procesul de vanzare-cumparare sa fie multumite?
Ca orice agent imobiliar, am multi prieteni din acelasi domeniu. E inevitabil. Vad pe Facebook tot mai des fotografii si filmari postate, din notariate, in ziua semnarii. Vad cumparatori emotionati si fericiti care se bucura de achizitia facuta. Vad vanzatori care isi strang in brate agentii imobiliari si le multumesc pentru ce au facut pentru ei. Vad agenti imobiliari fericiti si care isi striga dragostea pentru meseria lor. Ce au in comun acesti oameni, ce ii face sa fie diferiti de marea majoritate a actorilor din piata imobiliara? Ce face diferenta?
Ei bine, sunt tranzactii ce au loc in urma unei relatii de colaborare scrisa. Tranzactii care au la baza un contract. Niste responsabilitati. Si niste asumari, de fiecare parte. Vreti sa stiti cum? De ce? Si in ce fel?
Exista si altceva in piata! Exista REPREZENTARE EXCLUSIVA!
Majoritatea vanzatorilor isi aleg agentul imobiliar dupa comisionul practicat. Dar, altii stiu ca nu pretul este important, ci valoarea. Asa ca in loc sa intrebe agentul imobiliar ce comision ii ia, il intreaba ce poate face pentru el de banii aia. Asa iau loc contractele de reprezentare exclusiva, dupa ce un proprietar inteligent cauta sa angajeze cel mai bun agent imobiliar pe care il poate gasi, nu cel mai ieftin. Proprietarii in cauza cauta recomandari in cercul de cunostine, fac research online si aleg sa angajeze un singur agent imobiliar care sa ii reprezinte in vanzarea proprietatii lor. Acel agent va fi singurul care se va ocupa de promovarea proprietatii si indiferent pe ce site gaseste cumparatorul anuntul, va avea de fiecare data aceeasi suprafata si acelasi numar de bai. Pretul va fi mereu acelasi si nu vor exista diferente de 3-5-10% intre preturi afisate online. Un singur agent va negocia cu fiecare cumparator si va informa permanent atat vanzatorul cat si cumparatorul despre stadiul negocierilor.
Iar pentru cumparator, lucrurile vor fi simple: daca ajunge la o astfel de oferta imobiliara, va avea garantia ca proprietatea este juridic verificata de agentul care o reprezinta. Pentru ca la baza, agentul a incheiat un contract cu proprietarul si pentru a putea incheia acel contract, a trebuit sa verifice actele, sa se asigura ca sunt ok, ca cel care are cheile este proprietar si in acte, nu doar locatar. Ca agent de reprezentare nu poti intra intr-un contract pana nu stii situatia juridica, pentru ca risti sa aloci timpul si banii tai intr-o proprietate cu probleme juridice ce nu pot fi rezolvate. Si atunci ai pierdut si timp si bani. Asa ca intai verifici actele, sa te asiguri ca banii si timpul tau sunt bine investiti.
Apoi, un agent imobiliar nu preia in portofoliu proprietati supraevaluate, pentru ca asta presupune ca si-ar scadea sansele de a vinde, pastrand insa obligatiile de marketare. Si ca agent imobiliar, va spun din start ca nu imi doresc proprietati unde sa fiu nevoit investesc 6 luni in marketare, ca la final sa expire contractul si proprietatea sa raman nevanduta.
Iarasi cumparatorii vor avea de partea lor un agent imobiliar care ii poate ajuta si sustine in procesul de obtinere a creditului, atat prin punerea la dispozitie a tuturor actelor necesare procesului juridic, cat si prin mijlocirea relatiei cu banca finantatoare, care degeaba ii cere cumparatorului “actualizarea cartii funciare” care de fapt inseamna ca vor un extras de CF nou, cand cumparatorul va intelege ca nu e actualizata cartea funciara si trebuie modificat ceva. Nu in ultimul rand, agentii imobiliari cunosc bancile, stiu unde sunt ofertele cele mai bune si ii pot redirectiona pe clienti acolo unde este cea mai buna oferta pentru ei.
De altfel, in cazurile de tranzactii ce au la baza un contract de reprezentare, clientul cumparator se intalneste cu reprezentantul bancii de maxim 2 ori in tot procesul de tranzactionare: la depunerea actelelor pentru preaprobarea financiara, cand trebuie sa semneze cereri si la semnarea contractului de credit. Cand iarasi trebuie sa semneze acte. Restul, este apanajul agentului.
De ce este insa nevoie pentru a avea in piata mai multi actori fericiti?
DE SCHIMBARE!
Exact, de asta avem nevoie. Pe de-o parte, tot mai multi agenti imobiliari trebuie sa faca o schimbare in modul de lucru, in felul in care isi planuiesc afacerea si viitorul si sa investeasca mai mult in serviciile pe care le ofera clientilor lor. Si din ce in ce mai multi agenti au nevoie sa imbratiseze sistemul de lucru in reprezentare exclusiva. Pentru ca altfel: Nebunia înseamnă să faci acelaşi lucru în mod repetat şi să te aştepţi să obţii alt rezultat – Albert Einstein
In oglinda, vanzatorii de proprietati imobiliare au nevoie sa inteleaga ca definitia de mai sus li se potriveste si lor. Si sa inceteze a mai lucra cu cei mai ieftini agenti imobiliari si sa ii caute pe cei mai buni. Pentru ca doar asa, vor scapa de problemele enumerate mai sus si vor obtine ceea ce isi doresc: vanzare in cel mai scurt timp, la cel mai bun pret posibil si fara batai de cap!
La randul lor cumparatorii ar fi mult mai castigati daca:
-si-ar angaja un agent imobiliar care sa le reprezinte interesele si care sa preia tot procesul de gasire, calificare si pre-vizionare a proprietatilor imobiliare, precum si partea de intelegere a nevoilor, reusind astfel sa le prezinte doar proprietati relevante si care li se potrivesc;
-sau daca nu vor sa angajeze(si sa plateasca un agent), macar sa caute cu predilectie proprietatile reprezentate de un agent exclusiv, avand astfel certitudinea ca acele proprietati indeplinesc niste conditii de baza precum verificarea juridica, pretul corect, suport in tranzactionare si creditare.
Vor ajunge astfel sa cumpere proprietati care sa le placa si dupa ce le-au achizitionat, nu doar inainte.
Voi incheia recomandand oricarui vanzator de bun imobiliar, ca inainte de a decide ce face cu proprietatea sa, sa ia legatura cu un agent specializat in reprezentare exclusiva. Si sa compare beneficiile celor doua variante de lucru:
-intermediere cu toti agentii din piata, avand ca singur factor de departajare pretul comisionului;
-si reprezentare exclusiva, unde factorul de departajare va fi calitatea serviciilor pe care o veti primi in schimbul comisionului platit.
La final, veti avea surpriza sa constatati ca platind un comision mai mare, veti iesi in castig.
De felul meu, eu cred ca fiecare dintre noi meritam ce e mai bun. De asta am ales ca mod de lucru reprezentarea exclusiva: pentru ca este cel mai bun sistem de lucru imobiliar, atat pentru mine, cat si pentru clientii mei. Daca si tu crezi ca valoarea este mai importanta decat pretul si esti tipul de persoana care nu accepta decat ce e mai bun de la viata, acest sistem este solutia pentru tine. Fie ca esti agent imobiliar, vanzator sau cumparator. Asa ca fa acum o SCHIMBARE! Altfel, vor face altii si tu vei ramane ancorat in aceleasi probleme cu care te confrunti ACUM.
P.S: daca esti curios sa afli ce parere au clientii care au ales inaintea ta serviciile de reprezentare exclusiva, vezi aici o parte din marturiilor lor: LINK
