🏢 Mitul prețurilor în imobiliare: Cine „umflă” și cine „dezumflă” piața?

Acesta este subiectul care, recunosc, m-a determinat să mă reapuc de scris. Pe de o parte, este o temă omniprezentă în orice discuție despre imobiliare, iar pe de altă parte, îmi arată cât de polarizate sunt părerile consumatorilor din această piață.

Să o luăm pe rând. Fie că vorbim despre o postare pe Facebook, o fotografie pe Instagram sau un clip pe TikTok, dacă subiectul este imobiliar, inevitabil va apărea și clasicul comentariu: „Agenții imobiliari umflă prețurile!”. Este clar că mulți cumpărători împărtășesc această opinie și nu se sfiesc să o exprime public.

Sigur, există circumstanțe atenuante. Există exemple de agenți care, voluntar sau involuntar, fac acest lucru, dar acestea sunt excepții, nu regula. La modul general, nu agenții imobiliari dictează creșterea prețurilor.

Pe de altă parte, avem tabăra vânzătorilor. Orice proprietar care stă de vorbă cu un agent imobiliar profesionist (și subliniez „profesionist”, nu un simplu „taximetrist imobiliar”) va gândi, mai devreme sau mai târziu: „Tu vrei să scad prețul cât mai mult ca să vinzi repede; din cauza ta ajungem să ne vindem proprietățile pe nimic!”

Observați ironia situației? ⚖️ Într-o singură tranzacție, cumpărătorul este convins că agentul mărește prețul, în timp ce vânzătorul este sigur că același agent îl micșorează.

Haideți să facem puțină lumină și să vedem care este, de fapt, realitatea.

📉 Perspectiva Cumpărătorului: De ce par prețurile „umflate”?

Un cumpărător se uită pe un portal imobiliar și găsește același apartament la prețuri diferite. Uneori, chiar pe aceeași pagină, vede anunțul proprietarului și pe cel al agentului, cu sume distincte. De ce se întâmplă asta?

1. Comisionul adăugat peste preț: Există situații în care vânzătorul spune ferm: „Eu nu vă plătesc comision”. Astfel, agentul preia proprietatea și republică anunțul adăugând procentul său peste prețul cerut de proprietar. Cum fiecare agenție are propria grilă de comisioane, apar diferențe de preț pe piață.

2. Lipsa de comunicare a proprietarului: Vânzătorul solicită inițial un preț, agentul publică anunțul, dar ulterior proprietarul decide să lase din preț fără să-și anunțe și agenții (adesea pentru că nici nu mai știe câți îl promovează). Agentul devine indirect vinovat pentru că promovează un preț învechit, deși vina principală este lipsa unui contract clar.

3. Abilitățile de negociere ale agentului: Un agent bun va ști să îi explice vânzătorului că prețul cerut este nesustenabil. Îl va convinge să scadă prețul la un nivel corect, crescând astfel șansele de vânzare. Astfel, anunțul acelui agent va avea un preț mai mic, realist, în timp ce alți agenți (sau chiar proprietarul care „joacă la mai multe capete”) vor păstra prețul vechi și nerealist.

📈 Perspectiva Vânzătorului: De ce par prețurile „dezumflate”?

De cealaltă parte a baricadei, vânzătorii acuză agenții că le subevaluează munca. Și aici, informația este parțial corectă, din următoarele motive:

• Ajustarea nedeclarată a prețului: Uneori, vânzătorul cere un preț complet nerealist. Unii agenți, în loc să refuze proprietatea, o preiau și modifică prețul în anunț, aducându-l mai aproape de valoarea reală a pieței pentru a atrage clienți. O fac fără să ceară permisiunea proprietarului, ceea ce îi plasează într-o culpă profesională evidentă.

• Capcana colaborării cu 10 agenții: Când un vânzător se bucură că dă proprietatea „la toată lumea” pentru a avea mai multe șanse, își sapă singur groapa. Aruncă „oaia la lupi”. Pentru că apartamentul apare pe aceleași site-uri de 10 ori, singura șansă a unui agent de a fi sunat de client este să deformeze adevărul.

Cum începe cursa spre fundul prăpastiei? 🏁

• Primul agent scade prețul cu 500 €, mizând pe faptul că va lua un comision mai mic, dar va fi el cel sunat.

• Al doilea agent vede mișcarea și scade prețul cu 700 €.

• Al treilea modifică direct prețul cu 1.000 € în minus, fără să întrebe.

• Al patrulea află după o vizionare că proprietarul e dispus să lase 2.000 € la o negociere directă, așa că actualizează direct prețul public la acea sumă.

Rezultatul? Haos total. 🌪️ Suprafețe diferite, etaje greșite și prețuri care mai de care mai atractive, dar ireale.

🕵️‍♂️ Cu cine ține, de fapt, agentul imobiliar?

Realitatea, dragilor, este următoarea: în modelul clasic de intermediere, agentul nu ține nici cu vânzătorul, nici cu cumpărătorul. Agentul ține cu el însuși. Pentru că acționează ca un simplu intermediar și concurează mereu cu alți 10 agenți care îi pot „sufla” clientul, obiectivul lui este să închidă tranzacția cât mai repede. La orice preț. Ironia este că atât cumpărătorul, cât și vânzătorul aleg să plătească un om care, structural, se află într-un conflict de interese. Plătești pe cineva să-ți obțină cel mai mare preț (ca vânzător) sau cel mai mic preț (ca și cumpărător), știind că el încasează bani de la amândoi. Cine iese în pierdere? Sigur nu agentul.

🔄 Există și o altă cale? Povestea mea.

„Bine, Dobre, dar și tu ești agent! Și tu faci la fel, vă știu eu pe toți!”

Ei bine, nu. Din fericire, lucrurile se pot face și altfel. Recunosc, am fost și eu acolo, de aceea cunosc atât de bine aceste mecanisme. Dar în 2009 am înțeles că acest mod de lucru este profund greșit și inechitabil.

Am schimbat strategia. Rezultatul? Din 2018 încoace, 80% dintre tranzacțiile mele provin din clienți care revin sau din recomandări. Nu mai caut eu proprietăți; oamenii mă caută pe mine pentru a-i reprezenta exclusiv și corect.

Dar agenți corecți care fac intermediere nu există? Ba da, absolut! Există agenți care preiau datele corect, cu contract, nu mint în anunțuri și respectă prețul vânzătorului. Paradoxal, tocmai ei sunt considerați „șarlatani” de către cumpărători. De ce? Pentru că anunțul lor are prețul real (mai mare) și suprafața corectă (mai mică decât a celor care o „umflă” din pix). Fiind mai puțin sunați, acești agenți corecți aleg adesea să devină agenți de reprezentare a cumpărătorului, folosindu-și portofoliul curat doar pentru a atrage clienți pe care apoi îi consiliază la alte vizionări.

💡 Soluția: Cum reparăm această piață?

Intermedierea imobiliară, în sine, nu este un lucru rău. Ceea ce este extrem de dăunător este modul haotic în care este pusă în practică.

Dacă s-ar respecta legea și normele GDPR, fiecare agenție ar trebui să publice un anunț doar în baza unui contract scris și asumat. Un contract care să includă:

• Acordul clar de promovare;

• Prețul exact;

• Informațiile tehnice reale;

• O anexă semnată pentru absolut orice modificare de preț.

Dacă acest lucru s-ar întâmpla, ar dispărea zecile de anunțuri duplicat. Ar dispărea prețurile false și suprafețele inventate. Fiecare proprietar ar ști exact cine și cum îi promovează casa. Iar cumpărătorii ar fi, în sfârșit, informați corect, fără să mai fie „plimbați” de trei agenți diferiți la aceeași adresă, doar ca să aibă surprize neplăcute la fața locului.

Piața imobiliară are nevoie de transparență, de reprezentare asumată și de respect reciproc. Până la urmă, calitatea unei tranzacții începe cu onestitatea primului anunț. 🤝