Psihologia din spatele mesajului „Rog seriozitate”

La prima vedere, pare o cerință rezonabilă. Cine și-ar dori oameni neserioși? Totuși, dincolo de suprafață, acest mesaj comunică lucruri pe care vânzătorul FSBO (For Sale By Owner) s-ar putea să nu le conștientizeze.

1. Ce transmite de fapt vânzătorul (Profilul Psihologic)

• Epuizare și defensivă: Mesajul trădează un vânzător care a fost deja „ars” de vizionări inutile sau telefoane la ore nepotrivite. Este un mecanism de autoapărare.

• Lipsă de experiență în vânzări: Un profesionist știe că filtrarea clienților se face prin întrebări de calificare, nu prin rugăminți în anunț. Vânzătorul pare copleșit de proces.

• Control rigid: Sugerează o persoană care s-ar putea să fie dificilă la negociere. Mesajul subînțeles este: „Nu îmi irosi timpul, eu dețin controlul aici.”

2. Cum decriptează cumpărătorul acest mesaj

Deși intenția vânzătorului este să atragă oameni de calitate, efectul este adesea opus:

• Bariera de entuziasm: Cumpărătorul se simte certat înainte de a apuca să salute. E ca și cum ai intra într-un magazin, iar vânzătorul ți-ar spune de la ușă: „Să nu cumva să probezi dacă n-ai bani la tine!”

• Semnal de alarmă (Red Flag): Cumpărătorii sofisticați pot percepe acest text ca pe un semn de „vânzător emoțional”. Acești vânzători tind să își supraevalueze proprietatea și să fie inflexibili, ceea ce îi face pe cumpărători să dea scroll mai departe către anunțuri mai primitoare.

• Ironia situației: Cei cu adevărat „neserioși” (turiștii imobiliari sau agenții care asta au în fișa postului — să sune și să obțină detalii) oricum nu se simt vizați. Ei vor suna oricum. Mesajul îi îndepărtează doar pe cei timizi sau pe cei care caută o colaborare armonioasă.

Impactul asupra procesului de vânzare

O abordare mai inteligentă (Recomandare)

În loc de clișeul defensiv, sfătuiesc cititorii să folosească exact ceea ce eu am învățat să utilizez după 23 de ani de imobiliare și peste 1.000 de proprietăți vândute: filtrarea activă.

• Detalii complete: Dacă scrii un anunț cu toate detaliile (orientare, costuri întreținere, stare acte), cei „neserioși” nu mai au ce să întrebe.

• Localizare exactă: În loc să scrii generic „Militari”, scrie: „Str. Moinești nr. 4, la 50 de metri de Iuliu Maniu”.

• Calificarea telefonică: În loc să scrii în anunț, pune întrebările la telefon:

  • „La ce bancă v-ați decis în privința creditului?” (pentru a înțelege dacă au făcut deja demersuri reale sau doar un scoring online).

  • „Banii sunt în lei sau în euro?” (pentru a înțelege dacă fondurile sunt disponibile sau dacă cel care a sunat urmează să vândă altceva pentru a avea cu ce să cumpere).

  • „Cât de repede doriți să vă mutați?” (un răspuns de genul „trebuie să eliberăm unde am vândut până la finalul lunii” atestă un cumpărător real și motivat).

• Limbaj primitor: „Vă stau la dispoziție pentru orice detalii suplimentare care să vă ajute în luarea unei decizii documentate.” – Transmite același lucru, dar cu mult mai mult tact.

Notă: Într-o piață imobiliară matură, seriozitatea nu se cere, se inspiră prin calitatea prezentării și a comunicării. Mai departe, aceasta se confirmă prin procesul de vizionare, prin modul în care veți relaționa cu oamenii ulterior și prin felul în care veți gestiona negocierea. Un refuz de tipul: „Nu mă interesează cât vreți să oferiți, eu ATÂT vreau și nu mă convingeți” va închide instantaneu interesul oricărui cumpărător real.

Dacă ai descoperit în acest material greșeli pe care și tu le faci și înțelegi că acestea (alături de altele pe care sigur le-ai observat în piață) te împiedică să vinzi la cel mai bun preț, ai două opțiuni: fie schimbi totul de mâine, fie accepți că este momentul să lași vânzarea celui mai important bun al tău pe mâna cuiva care știe cum să transforme „DE VÂNZARE” în „VÂNDUT”!