Văd constant opinii în spațiul public despre ce înseamnă meseria de agent imobiliar. Toată lumea știe asta. Mai ales cei care nu au lucrat nici măcar o oră ca agent imobiliar.
Așa că hai să vedem ce se spune, versus care e adevărul. Pe exemple concrete. Iată un scurt rezumat al săptămânii trecute. Enjoy it! Și, data viitoare când vă mai dați cu părerea despre ce înseamnă meseria de agent imobiliar, măcar veți avea mai multe informații.
1. Tot un drac
Clientul: Anul trecut, în toamnă, tot aici pe stradă s-a vândut cu 85.000 euro! Cum cereți dumneavoastră 110.000 euro?
Eu: Aveți dreptate. În octombrie anul trecut, s-a vândut pe stradă un apartament cu 85.000 euro. Cu următoarele diferențe: anul de construcție era 1970, nu 1980; avea o baie, nu două; 55 mp utili, nu 62 mp utili; era etajul 8/10, nu etajul 2/8, iar blocul nu era reabilitat. Acestea sunt diferențele care justifică prețul mai mic la cel de 85.000 euro sau prețul mai mare la cel de 110.000 euro.
Clientul: Păi... da... dar a fost 85.000...
Eu: Înțeleg. Un Logan costă 12.000 euro. Un Passat costă 30.000 euro. Mașini sunt amândouă. Totuși, prețurile diferă. De ce?
Clientul: Hai dom'le, mă iei pe mine cu din astea...
2. Leapșa cu probleme
Eu: Stimată doamnă vânzătoare, casa dumneavoastră este plină de igrasie. Știu că e o casă pe care ați cumpărat-o, nu ați construit-o, însă efectiv se simte în aer. Lăsând la o parte că se și vede că ați spălat pereții... Aici nu vorbim de o întâmplare, ci despre o problemă recurentă. Ea va trebui dezvăluită și explicată cumpărătorului, prețul va trebui ajustat, iar cumpărătorul să își asume.
Vânzătoarea: Păi eu las mereu geamurile deschise, mai spăl la câteva zile pereții să nu se vadă urmele, aduc și niște deodorante. Spăl pe jos cu clor să miroasă a curat... haideți că nu o să se vadă.
Eu: Doamnă, e alegerea și răspunderea dumneavoastră. Cumpărătorul vă poate da în judecată, poate cere desființarea contractului pentru vicii ascunse și despăgubiri. Eu, personal, nu mă pot implica, îmi pare rău.
Vânzătoarea: Hai că mi se pare că exagerați! Ce, eu cum am cumpărat?! Și ce, când am văzut că e prost făcută, l-am dat pe ăla în judecată?!? Nu, am pus-o la vânzare!
Eu: Nu știu ce să zic... nu pare chiar ok situația.
Vânzătoarea: Da' ce are? Că dacă fac cum spuneți, nu mai iau banii!
Eu: Nu, dar o să luați prețul corect pentru proprietate, cu plusurile și mai ales minusurile ei.
Vânzătoarea: Aha... da' ce, eu sunt singura proastă? Să pierd eu?!? Am luat leapșa, o dau mai departe!
3. În jos e negociere. În sus e licitație. Huooo!
Clientul: Și... cam cât mai lasă vânzătorul din preț?!
Eu: Aveți aici mapa de prezentare. Găsiți și un formular de ofertă scrisă. Dacă proprietatea e ce aveți nevoie, faceți o ofertă în care să menționați cât valorează pentru dumneavoastră, modul de plată, termenul... Iar vânzătorii o să vă răspundă.
Clientul: Ha! Ofertă scrisă?!?! Ok... dar măcar îmi puteți spune dacă mai sunt și alte oferte?
Eu: Da, mai sunt 4 oferte făcute.
Clientul: Și cum alegeți? Cine dă mai mult?
Eu: Evident. Cea mai bună ofertă: preț, condiții de plată, eliberare...
Clientul: Și dacă dau mai mulți prețul cerut? Cum faceți?
Eu: Păi... dacă ofertele sunt similare, vedem dacă e cineva care își asumă o ofertă superioară ca preț.
Clientul: Adică faceți licitație! Știam eu!!! Exact, hoților! Faceți licitație! Că dacă eu vă dau prețul cerut, TREBUIE SĂ ÎMI VINDEȚI! Așa e legea!
Eu: Vă înșelați. Dar haideți să vă întreb. Când ați venit la vizionare, știați că prețul e X?
Clientul: Da.
Eu: Și ați vrut să faceți o ofertă inferioară. Să dați un preț mai mic...
Clientul: Păi... da... că așa se face...
Eu: Deci, o negociere a prețului în jos e corectă?
Clientul: Normal! Așa e corect!
Eu: Dar doar în jos? Dacă plecăm de la X și ajungem la X plus ceva, nu e corect?
Clientul: Păi... păi... dacă e pe minus e negociere, dacă e pe plus e licitație!!!!
Eu: :)) Aha... deci dacă e pe minus, ieșiți dumneavoastră pe plus. Dacă e pe plus negocierea, iese vânzătorul. Ce vreți să spuneți este că, dacă câștigați dumneavoastră e corect, dar dacă câștigă vânzătorul, e hoție.
Clientul: Păi dacă puneți problema așa...
4. Vrem detalii. Ca să nu le folosim.
Așteptările pe grupurile de Facebook:
-
Agenții imobiliari ascund adresa proprietății! Te cheamă în intersecție și mergi pe jos.
-
Nu pun poze cu exteriorul blocului.
-
Nu au văzut oferta și nu știu detalii.
-
Nu știu situația juridică.
-
Nu vin la timp la întâlniri.
Realitatea din anunțul meu:
-
24 de fotografii, dintre care 3 cu blocul și strada.
-
Adresă exactă și localizare pe hartă.
-
Video de prezentare de la un capăt la altul.
-
Schița proprietății.
Și sună clientul:
— "Pe ce stradă este?"
— "Vă sun pentru apartamentul de 120.000 euro. Ce preț are?"
— "Cum e compartimentat?"
— "Blocul e anvelopat?"
— "Ați văzut apartamentul?" (Nu doamnă, filmul în care mă plimb prin casă e generat de AI...)
— "Să îmi dați și mie un share location." (Că singură nu știu să pun adresa pe Waze)
Același client, la vizionare:
— "Vai, dar e pe nord apartamentul... Dacă știam..." (Dacă citeați anunțul, știați).
— "Vai, dar trebuie renovat complet!" (Păi pozele, filmul și descrierea cu „fără îmbunătățiri din 1980” credeați că sunt la mișto, iar la vizionare găsiți ceramică Versace și sanitare Grohe?)
— "Vrem mai aproape de parc." (Parcul, pe hartă, e fix acolo unde era și înainte de vizionare).
5. Timpul costă bani. (Mai puțin timpul agentului)
Clientul: Bună ziua. V-am trimis un mesaj pentru un apartament... nu mai știu care.
Eu: Ați trimis mesajul acum 30 de secunde. E vorba de apartamentul de 120.000 euro din sectorul 6.
Clientul: Ah... 120.000 euro e ăla... nici nu m-am uitat la preț...
Eu: Super! E un preț în bugetul alocat?
Clientul: Păi eu, cu tot cu avans, pot să dau 90.000 euro... dar aș prefera maxim 87-88.000.
Eu: Înțeleg. Ținând cont de diferența uriașă de 30.000 euro, nu cred într-o negociere favorabilă. Mai bine nu vă irosesc timpul și nu programăm vizionarea.
Clientul: A, dar eu pot, că am timp! Oricum mai văd apartamente în zonă mâine, hai să îl vedem și pe ăsta!
Eu: Dar dacă vă place mult și prețul nu coboară, puteți face un efort spre 120.000?
Clientul: Nu.
Eu: Atunci nu are rost să vă pun pe drumuri. Mai bine vedeți apartamente în bugetul dumneavoastră.
Clientul: Dumneata nu vrei să vinzi...
6. Să vină cineva care să se îndrăgostească de casă
Mergi să vezi o casă. E superbă. Dar când treci de gard, realitatea lovește:
-
Strada nu e asfaltată.
-
Nu sunt utilități.
-
În jur ai case noi, dar și cotețe.
-
Străzile de acces te obligă să strângi oglinzile.
-
Prețul e dublu față de cel corect.
Eu: Știți, casa e superbă! Finisaje excelente... Dar zona nu e ce trebuie!
Vânzătorul: Da, da, știu! Dar mie îmi trebuie cineva care să se îndrăgostească de casă, să fie orbit de cât de bine arată, să scoată banu' cu ochii închiși!
Eu: Eu știu că dragostea e oarbă... dar cred că singura șansă să "scoată banu'" e să-l aduc până în casă legat la ochi! Că dacă vine cu ochii deschiși, face cale întoarsă de la poartă! Ce facem? Reducem prețul la cât permite zona?
Vânzătorul: Credeam că sunteți specialist! Că aveți idei! Nu că îmi veniți cu prostii!
7. Avem drepturi. Alții n-au.
Cumpărătorii vor să știe tot: locația, ultimul preț, situația juridică, cum fac vecinii dragoste (și cât de des), cât e întreținerea la virgulă. Dar când agentul pune întrebări...
Eu: Intenționați să faceți credit sau banii sunt din surse proprii?
Cumpărătorul: Aloooo... da' ce ești dumneata, BNR, de ne iei pe noi la rost?!?!
Eu: De cât timp sunteți în căutări?
Cumpărătorul: Da' de ce e asta relevant?
Eu: Ați demarat demersurile cu banca? Să nu pierdeți avansul la antecontract...
Cumpărătorul: Cum să pierd avansul? E vina mea că nu-mi dă banca credit? E vina băncii!
Eu: Veniți singur la vizionare sau cu soția?
Cumpărătorul: Vin eu, apoi ea, apoi venim împreună, apoi venim cu un specialist, apoi cu mama mea și cu tatăl ei...
Eu: Deci cam 3 luni tot procesul...
Cumpărătorul: Păi ce, ne grăbește ceva?!?
8. Dispari în 60 de secunde (Fără Nicolas Cage)
Ziua 1: Cumpărătorul: "O vrem, dar trebuie să ne mișcăm repede! Avem mai puțin de 3 săptămâni până își schimbă soția jobul și pierdem creditul! Trebuie RAPID!"
Zilele 2-3: Se negociază prețul.
Zilele 4-5: Se adună actele.
Zilele 6-7: Se face evaluarea.
Zilele 8-10: Se scot actele necesare vânzării.
Ziua 11: Se aprobă tot. Se dă "verde" la semnare.
Cumpărătorul: "Ne-am gândit mai bine, e prea mare pentru noi. E și rata mare. Nu mai cumpărăm."
Gone in 60 seconds.
9. Hai să încercăm totuși...
Vânzătorul: Daniel, eu înțeleg că prețul e mare. Dar hai totuși să încercăm... o lună... două... și vedem după.
Eu: Ok. Încercăm. Dacă am avut dreptate și nu se vinde... ce facem?
Vânzătorul: Aia e... am încercat.
Eu: Atunci hai să nu încercăm. O lună de marketare mă costă 470 de euro. Două luni înseamnă 940 de euro. Plus fotograf, videograf, dronă, timpul meu. Dacă vrei să încercăm pe un preț nerealist, îți dau factura de 1500 de euro și o plătești. Dacă se vinde, scădem cei 1500 din comision. Dacă nu... aia e... am încercat.
Vânzătorul: Păi... păi... nu-i corect... adică... încercăm pe banii mei?!
Eu: Sună nasol, nu?
10. Evaluarea. Și atât.
Mă sună o doamnă, la recomandare, să vândă o proprietate.
Eu: Ca să fac o evaluare corectă, trebuie să văd proprietatea.
Vânzătoarea: Ok, aranjăm.
(O vizitez, stabilesc să revin cu prețul, dar ea insistă să afle prețul înainte de a discuta termenii colaborării. Trec 4 zile).
Vânzătoarea: Haideți, vă rog! Adevărul e că avem deja un vecin care vrea să cumpere și ne-a oferit un preț, dar noi nu știm dacă e bun sau rău! De aia așteptăm să ne spuneți...
Eu: Am bănuit. Păi, estimând cam 4 ore de muncă pentru analiză comparativă, la 80 de euro/oră... să îmi dați datele pentru factură.
Vânzătoarea: Să plătim? Pentru analiză de preț?!?
Eu: Intenționați să mă angajați? Că dacă da, evaluarea face parte din comision.
Vânzătoarea: Păi eu am deja cumpărător! N-am nevoie de agent!
Eu: Realizați că ați greșit față de dumneavoastră? Puteam să vă spun un preț "din burtă" și să vă stric tranzacția. Apoi, e greșit să vreți să vă folosiți de timpul meu, pe gratis. Puteați să fiți onestă, să-mi cereți o favoare, și probabil aș fi făcut-o, apreciind sinceritatea. Așa, ați ales versiunea urâtă.
Vânzătoarea: De asta vă urăsc oamenii! Sunteți niște profitori! Vreți să faceți bani pe spinarea oamenilor!!! Huoooo!
În loc de concluzie...
Dacă ați ajuns până aici, țin să clarific un lucru foarte important: ce ați citit mai sus nu este o plângere de milă. Nu caut compasiune și nici nu mă plâng de meseria pe care mi-am ales-o și pe care o fac de peste două decenii.
Textul de mai sus este, pur și simplu, o detaliere transparentă a situațiilor cu care un agent imobiliar se confruntă absolut zilnic. Scopul acestui articol a fost unul singur: să vă ajute să înțelegeți mai bine, dincolo de miturile și stereotipurile aruncate pe internet, prin ce trecem noi în fiecare zi la telefon, la vizionări sau la negocieri.
Poate că data viitoare când veți citi sau veți fi tentați să scrieți un comentariu tăios despre cum agenții „fac bani din nimic și doar te plimbă pe străzi”, veți avea la îndemână o perspectivă ceva mai ancorată în realitate.
Până la următorul articol, vă doresc tranzacții inspirate și... decizii asumate!
