Operațiunea „Bariera”: Lupul în blană de oaie și hoția la drumul mare

În lumea imobiliarelor, trădarea nu poartă mereu cagulă și rangă. Uneori, vine la costum impecabil, cu un zâmbet larg, mieros, și o insignă strălucitoare pe rever. Dacă vrei să vezi cât de adâncă este prăpastia dintre discursurile sforăitoare despre etică și realitatea crudă a lăcomiei, nu trebuie decât să privești în culisele unei tranzacții cu un comision gras.

Suntem în februarie 2015. Colegul nostru de breaslă – să-i spunem Xulescu – deținea o adevărată perlă: o vilă cu piscină. Pentru că era un profesionist cu literă mare, Xulescu a făcut exact ceea ce face orice agent exclusiv care respectă o proprietate de lux și pe proprietarul ei:

• A anonimizat locația, strict pentru a proteja securitatea și intimitatea vânzătorului său. Vila era fortificată, cu barieră de acces și paznic, iar pe internet nu exista absolut nicio fotografie cu exteriorul. Identitatea și liniștea domnului Proprietarescu erau sacre.

• A contactat agenții specializați în proprietăți premium și le-a prezentat oferta, pentru ca aceștia, la rândul lor, să o poată prezenta propriilor cumpărători, încurajând o piață sănătoasă.

• Ba mai mult, în spiritul colaborării, l-a invitat pe Directorul Agentescu — nimeni altul decât directorul unui birou de agenție francizată — să vadă casa și să-l cunoască personal pe proprietar. Îl cunoștea pe Agentescu și din sfera personală, așa că a avut încredere oarbă în el.

Dar ce a făcut Agentescu ca urmare a acestei întâlniri bazate pe încredere colegială?

S-a dus înapoi la birou și, instalat confortabil în fotoliul său de director, a declanșat scandalul. Și-a luat la rost și și-a certat crunt propriul agent de zonă, indignat peste măsură de faptul că un agent dintr-o altă companie deținea o asemenea proprietate, și nu ei! Orgoliul corporatist fusese lezat.

Iar reacția acelui agent de zonă certat – pe numele său Lupescu – a fost declanșatorul unei veritabile piese de teatru ieftin, regizată de lăcomie.

Umbra de la barieră

Într-o joi după-amiază, domnul Proprietarescu îl sună pe Xulescu. Ajuns acasă, găsise o carte de vizită lăsată pe furiș la paznicul barierei. Un agent misterios dorea să îl contacteze direct, ocolind agentul exclusiv, fluturând mirajul unui cumpărător.

Cum reușise cineva să identifice casa din moment ce nu existau imagini cu exteriorul nicăieri în piață? Răspunsul a picat ca o lovitură de pumn în stomac: agentul de pe carton era chiar Lupescu, și venea exact de la acea franciză imobiliară.

În acel moment, masca a căzut. Informațiile confidențiale, obținute de Agentescu în sanctuarul casei, fuseseră folosite pentru a orchestra, prin intermediul unui subaltern disperat, un furt pe la spate.

Lupul dezbrăcat de blana de oaie

Vineri după-amiază, Xulescu a pus mâna pe telefon și a format numărul de pe cartea de vizită. Nu a urlat, nu a înjurat. A pregătit o capcană psihologică în care Lupescu s-a aruncat singur, orbit de disperarea comisionului și de presiunea șefului său.

— Bună ziua, domnule Lupescu, a început Xulescu, cu o voce neutră, omițând intenționat să spună cine este. Am auzit că aveți un cumpărător pentru frumoasa vilă cu piscină... cea unde mi-ați lăsat cartea de vizită la portar.

La celălalt capăt al firului, Lupescu și-a intrat instantaneu în rol. A îmbrăcat blana de oaie: voce caldă, blândă, gata să servească, plină de acel profesionalism exersat la cursurile corporatiste.

— Bună ziua, dl. Proprietarescu...? a înghițit el momeala, crezând că l-a prins pe Dumnezeu de picior.

Xulescu a tăcut. Nu a confirmat, nu a infirmat. I-a oferit doar tăcere: „Vă rog, vă ascult...”

Simțind miros de sânge și bani, Lupescu a lepădat blana de oaie și a scos colții. Fără nicio reținere, a început să toarne absolut tot, aruncându-și propriul director sub roțile autobuzului, doar-doar va pune mâna pe contract:

— Sunt Lupescu și reprezint franciza imobiliară internațională. Am auzit de proprietatea Dvs. de la dl. Director Agentescu, care a și fost personal la Dvs. în casă... Dl. Agentescu este directorul unui birou de agenție francizată, și el personal are de fapt un cumpărător... rugându-mă pe mine, care sunt agentul zonei, să vin personal să vă contactez, pentru a putea să vă aducem direct cumpărătorul...!!!

Era apogeul trădării. Lupescu se gudura, disperat să fure o muncă deja făcută de altul, acționând direct la ordinul orgoliului șefului său.

— Dl. Lupescu, a tăiat Xulescu liniștea, cu o voce de gheață care i-a înghețat celuilalt sângele în vene. Cred că am omis să mă prezint... sunt Xulescu. Agentul exclusiv al proprietății.

Liniște. O liniște grea, morbidă. Zâmbetul mieros de oaie inocentă i s-a șters instantaneu de pe față. Lupescu a încercat să îngăimeze ceva neinteligibil, ca un școlar prins furând din ghiozdanul colegului, după care a făcut singurul gest de care e capabil un laș: i-a închis telefonul în nas.

Eschiva din email și spovedania din spatele ușilor închise

Evident, Xulescu nu a lăsat lucrurile așa. A trimis un email tăios conducerii, punând pe masă realitatea crudă a „colaborării”.

Cum a reacționat Agentescu când a fost pus în fața faptului împlinit? A jucat, inițial, cartea clasică a managementului de criză: ignoranța. Într-un email de răspuns, a pretins că este plecat din țară. S-a spălat pe mâini, susținând că doar îi menționase lui Lupescu despre vilă pentru că acesta avea o casă similară la vânzare. A insistat că nu știe ce s-a întâmplat mai departe și a presupus, inocent, că Lupescu voia pur și simplu să ia legătura cu proprietarul. Totuși, a lăsat portița deschisă pentru o întâlnire, acceptând să vină la biroul agenției lui Xulescu pentru a clarifica situația.

Și au clarificat-o. Întâlnirea a avut loc la sediul lui Xulescu, cu Agentescu și alte trei persoane din companie ca martori. Acolo, departe de tastatură și de discursurile sterile, Agentescu a renunțat la placa de relații publice și a dat cărțile pe față.

Fără scuze ieftine, a recunoscut deschis că povestea cu „scăparea” era o minciună. El personal l-a trimis pe Lupescu să „fure proprietatea”. De ce a făcut directorul unui birou de agenție francizată un gest atât de josnic? Răspunsul lui a fost o combinație letală de vanitate și lăcomie. În primul rând, orgoliul lor uriaș fusese rănit – nu suportau ideea că Xulescu, din altă agenție, deținea o asemenea perlă, iar ei nu. În al doilea rând, voiau toți banii. Nu doreau să împartă comisionul din tranzacție cu agentul care muncise pentru exclusivitate, preferând să-l saboteze pentru a încasa potul cel mare.

Epilogul eticii și hoția pe față

Se țin conferințe pompoase în această industrie. Se scriu manuale despre RESPECT, se flutură coduri etice și se bat monede pe transparență și pe valorile aduse din străinătate de marile francize.

Dar când tragi linie, realitatea de pe teren este sumbră. Să te întorci la birou după ce un coleg ți-a prezentat o casă, să îți cerți agentul și să îl trimiți intenționat să lase o carte de vizită la bariera clientului, recunoscând apoi că ai vrut să furi banii și contractul... asta nu este o „scăpare”. Nu este o „neînțelegere de marketing” și cu siguranță nu este „spirit competitiv”.

Și dacă vă imaginați cumva că acest incident de la bariera vilei a fost doar o rătăcire de moment, o simplă greșeală a unui agent, vă înșelați amarnic. Aceasta nu era nici prima, și cu siguranță nici ultima escapadă de acest gen a domnului Lupescu. Piața imobiliară are o memorie de elefant și va reține încă mulți ani incursiunile lui pe la alte proprietăți, operate cu același tupeu și cu același scop meschin.

Rămâne de pomină, de exemplu, episodul celebrei vile din strada Carol Knappe. Acolo, același Lupescu a fost invitat, politicos și colegial, la un open house organizat chiar de către agentul exclusiv al proprietății. Ce a făcut eroul nostru etic? A îmbrăcat din nou blana de oaie. A zâmbit, a strâns mâini, a lăudat arhitectura casei, a socializat și apoi... s-a așezat la pândă.

A așteptat cu o răbdare de prădător să plece absolut toată lumea. Când ultimul coleg a ieșit pe ușă și agentul organizator era prins cu alte detalii, Lupescu s-a strecurat înapoi pentru a-l aborda pe proprietar în secret. Cu același tupeu fantastic, a încercat să-l convingă pe om că el, Lupescu, este un agent mult mai bun și mai capabil pentru acea proprietate decât colegul care tocmai îi organizase evenimentul și care deținea, negru pe alb, mandatul exclusiv.

Este momentul să curățăm limbajul de lemn și să spunem lucrurilor pe nume. Când încerci să fentezi munca altuia, când stai la pândă la colț de stradă ca să se golească un open house pentru a fura un client, când dai ordine de sabotaj din biroul de director pentru a nu împărți comisionul și bagi mâna până la cot în buzunarul unui coleg de breaslă... nu ești un strateg. Nu ești un vânzător abil, un rechin al imobiliarelor sau o victimă a conjuncturii.

Ești doar un hoț. Un hoț mărunt, ascuns în spatele unui brand mare.

P.S. S-ar putea ca pseudonimul „Lupescu” să nu vă trezească nicio suspiciune. Totuși, sub această mască se ascunde o figură pe care o cunoașteți extrem de bine. Un personaj pe care îl priviți adesea pe ecranele voastre, predicând cu patos despre valori, principii și profesionalism. Un om pentru care etica este doar un excelent exercițiu de dicție. Nimic mai mult.