Ce cumperi când angajezi un agent imobiliar?

Ce cumperi, de fapt, când angajezi un agent imobiliar? Iată cinci dintre cele mai importante lucruri care „vin la pachet".

5. O rețea de agenți

O să te surprindă, dar e un aspect extrem de important. Eu știu agenți care știu clienți care au bani. Cu cât agentul e mai vechi în piață, mai cunoscut, cu o reputație mai bună, cu atât are mai mulți prieteni agenți cu care colaborează frecvent — și cu atât mai ușor îți vinde ție proprietatea, pentru că nu e singur.

Știu ce vei spune: pot și eu să sun la 100 de agenții și să le dau oferta. Poți. Dar între unul pe care agenții îl cunosc, cu care au mai lucrat și despre care știu că nu i-ar „trișa" niciodată, și unul despre care nu știu nimic — cu care crezi că vor alege să lucreze? Mai ales că, în intermediere, ei primesc comision și de la tine, și de la client, deci nici măcar avantajul financiar nu e de partea ta.

4. Cunoștințe de marketing și vânzări

Sincer, dacă mă pui azi să sudez un fier, îmi va lua ceva timp până îmi dau seama cum se face — și voi da rateu de câteva ori, poate mă și ard. Știu că tu nu vrei să te „arzi", tocmai de aceea mă angajezi pe mine să-ți vând casa. Pentru că, până te prinzi tu cum se face, durează, iar tu ai o singură casă de vândut — n-ai vrea să dai rateu tocmai cu ea.

3. Resurse

Nu e suficient să știi cum, trebuie să ai și cu ce. O mare parte din vânzare înseamnă marketing, iar cunoștințele sunt una, resursele sunt alta. De la portalurile pe care oferta trebuie promovată — unde nu e niciodată de ajuns să pui un anunț și atât, ci trebuie să știi cum și când să-l pui, să plătești promovarea și să-l ții mereu între primele — până la materiale offline (pliante, bannere), social media, târguri și întâlniri de networking.

Și, nu în ultimul rând, e vorba de „ambalaj": cum împachetezi frumos oferta, ca să fie cumpărată la prețul cerut. Gândește-te la un vânzător de telefoane premium: producția unuia costă vreo 200 de dolari, dar prețul de vânzare trece de 1.000. Diferența o face marketingul.

2. Prețul corect

Toată lumea vrea să vândă la un preț cât mai mare — e normal. Problema apare când vânzătorul nu știe care e acel preț și acționează „după ureche": ce-i spun prietenii, cu cât zice vecinul că a vândut, cu cât crede administratorul că face, plus 10% față de un anunț de pe net, că al lui e „mai mișto". Metodele astea nu duc nicăieri — decât la pierderea timpului și a clienților reali, care poate ar fi plătit prețul corect, dar nu cel cerut.

Aici intervine agentul, care are un istoric al proprietăților similare vândute în zonă, poate estima un timp de vânzare în funcție de preț și știe cum arată concurența. Pentru că orice strategie de azi devine inutilă dacă mâine apar alte 10 proprietăți similare, dintre care 7 mai ieftine. Ce obții tu la final? Cel mai bun preț ce se putea obține la momentul vânzării — și timp câștigat.

1. Experiența

Experiența contează cel mai mult. Ea trece fiecare tranzacție nouă prin filtrul a sute de tranzacții anterioare, întâmpină problemele înainte să apară și pregătește terenul dinainte. Experiența îți spune, din prima clipă în care vezi proprietatea, cum arată cumpărătorul potrivit pentru ea; te ajută să scrii descrierea ca să atragi fix clientul potrivit; te face să stabilești o vizionare în mai puțin de 30 de minute cu un client pe care „l-ai simțit" la telefon, chiar dacă pe altul l-ai refuzat mai devreme. Și tot ea te învață cum să alegi cel mai bun cumpărător și cum să obții cele mai bune condiții pentru clientul tău.