De pe garduri adunate…

Recent am văzut pe Facebook o chestie interesantă. Doi agenți imobiliari s-au dus să pună fiecare câte un banner cu numărul lui de telefon pe gardul aceleiași case de vânzare. Și cum s-au întâlnit acolo, li s-a părut atât de amuzant, cât mai ales „profi", încât au decis să se fotografieze și să pună treaba asta pe Facebook — cu mesajul „cum se respectă competitorii și cum se distrează". Niște tâmpiți. Vă explic imediat de ce.

Dar întâi să clarificăm ceva: articolul ăsta nu e despre intermediere și nici nu e un atac la ea. E, în primul rând, o realitate — un fel de „așa nu, în intermediere". Ce să nu faceți dacă sunteți agenți de intermediere, respectiv ce trebuie să știți dacă sunteți vânzător și ați ales să lucrați așa.

Să spunem că sunteți un potențial cumpărător care trece pe strada respectivă și vede pe gardul unei case un banner „de vânzare". La ce vă gândiți? Probabil „uite o casă de vânzare". Dar dacă vedeți două bannere? Din feedbackul primit de la cumpărători, răspunsul e: „uf, ce disperat să vândă e proprietarul, dacă nu i-a fost suficient un banner, a pus două, de la două agenții diferite!"

Sună plauzibil? Este. Așa că, drept vânzător, tocmai ți-ai dat singur cu tesla în picior. Te-ai făcut singur la bani — pentru că eticheta de „disperat să vândă" vine la pachet cu oferte de preț pe măsură.

Mergem mai departe. Ce face un cumpărător când vede un banner? Sună la numărul afișat. Și când vede două numere? Sună la amândouă. De ce? Ca să „stoarcă" cât mai multe detalii confidențiale — despre casă, despre motivul vânzării, despre disponibilitatea de negociere, de când e pe piață, ce oferte s-au primit și cum a reacționat proprietarul. Și le va afla de la fiecare dintre cei doi.

Ce se întâmplă de obicei? Agenții „scuipă tot". Ba de multe ori mai și înfloresc: „nu știți de la mine și nu vă garantez, dar eu cred că ar mai lăsa la preț". Rezultatul? Creează în mintea cumpărătorului așteptări nerealiste. Încurajat, el face o ofertă prea mică, iar vânzătorul, care știe că a cerut mult mai mult, o consideră neserioasă. Final: no deal.

De ce ar face agenții asta? Puneți-vă în pielea agentului sunat: știți că, dacă „nu faceți impresie" și nu „vărsați tot", clientul vă închide și sună la celălalt banner. Cum ați proceda? Mda, așa mă gândeam și eu.

Și când un cumpărător are în față doi agenți din care trebuie să aleagă unul, pe cine alege? Ori pe cel care îi promite cel mai bun preț și cere cel mai mic comision, ori îi lasă pe amândoi și caută direct proprietarul. Uneori ajunge să cumpere cu un al treilea agent, care nici măcar n-avea banner pe gard.

Totuși, de ce pun doi, trei, cinci agenți bannere pe aceeași proprietate? În primul rând, pentru că pun acolo unde sunt lăsați. Apoi, pentru că bannerul e o modalitate bună de a „pescui" cumpărători cărora să le vinzi alte oferte — clasicul „am ceva mai bun, tot în zonă, dacă vă interesează". Da, tocmai v-ați prins: proprietarul și gardul lui au fost folosiți ca să se vândă altceva. N-a vrut „să lucreze cu toată piața"? Ete că tocmai a fost lucrat. Și, în plus, bannerul e publicitate gratuită pentru agenție — ba te mai și roagă proprietarii s-o faci.

Vă mai spun un secret. La reprezentare exclusivă, bannerul e parte dintr-un plan de promovare și o cale bună de a anunța vecinii. În intermediere însă există o regulă: pui banner doar la proprietățile greu vandabile. De ce nu la cele care se vând repede? Pentru că un banner costă să-l faci și să-l montezi — așa că, dacă tot dai un ban, măcar să stea acolo între 6 luni și un an, să merite. Un agent de intermediere are 50 de proprietăți în portofoliu. Credeți că are și 50 de bannere? Sau că le pune la cele locuite, riscând să-i bată clienții la ușă și să fie „sărit"? Nu.

Dragi vânzători, parcă după articolul ăsta nu mai vreți ca toată piața să pună bannere pe gardurile voastre, nu? Două bannere pe poartă nu vă ajută, vă încurcă. La fel cum zece anunțuri despre casa voastră pe același site nu înseamnă mai mulți clienți, ci aceiași clienți văzând zece anunțuri cu detalii și prețuri diferite — semn fie că nu sunteți serios, fie că „încercați marea cu degetul", pe principiul „fraier e cine dă, nu cine cere".

Iar dragii mei colegi agenți: dacă ați pus doi bannere pe un gard, cumpărătorul tocmai a priceput că niciunul nu controlați proprietatea — și pasul logic e să vă trimită la plimbare pe amândoi și să caute direct proprietarul. Care, între timp, poate își pune și el un banner cu numărul lui.

Știți deja că mai există o cale: imobiliare făcute civilizat, corect, fără să fiți în concurență cu proprietarul, ci în echipă cu el. Se numește reprezentare exclusivă — să acționați ca reprezentant al vânzătorului, angajați prin contract, tratați cu încredere și devotament.

Iar în încheiere, un scurt mesaj pentru colegii care au postat poza pe Facebook. Mi-am adus aminte cum îmi povestea bunica de doi flăcăi care iubeau aceeași fată și, la un Paște, au decis fiecare să meargă să-și declare iubirea — cu flori, cu vin la tatăl fetei, civilizat. Au ajuns cam în același timp, au fost poftiți în casă, în camera „de curat", și s-au apropiat frumos de patul plin de perne unde-i aștepta fata. Doar că, între perne, l-au găsit pe Ion, văcarul satului — care venise înaintea lor.

Stimați colegi agenți de intermediere: mare atenție, cât puneți voi bannere, să nu cumva să se strecoare în pat cu proprietarul vreun alt Ion.