Depășește așteptările

Am început imobiliarele în 2003. Am început să lucrez în reprezentare exclusivă în 2009. Formez agenți imobiliari din 2010. Dar asta nu e despre mine. E despre Andreea.

Colega mea, omul care de un an de zile trăiește, învață și crește alături de mine. Venită vara trecută din postura de „începătoare", astăzi Andreea e un agent imobiliar complet, care poate și știe să facă orice din ceea ce știu eu să fac.

Aș vrea să pot spune că meritul îmi aparține. Dar, în primul rând, e al ei — pentru că a crezut în ea și a îndrăznit să creadă într-o meserie despre care nu mulți știu ce înseamnă. E și meritul întregului colectiv din Echipa RENET, care a primit-o cu brațele deschise; să crești lângă atâția oameni experimentați e un avantaj incredibil. E și meritul cursurilor și evenimentelor APAIR, unde a aprofundat reprezentarea exclusivă și a cunoscut oamenii care formează, de fapt, breasla.

Într-o profesie la care oricine poate adera imediat, fără restricții, adevărații profesioniști se formează în timp. Cu efort. Cu dedicare. Cu trudă. Pentru că nu e suficient să ai o carte de vizită și un telefon. Trebuie să ai inteligență emoțională și empatie, să știi să asculți înainte să vorbești, să fii pentru unii clienți „părinte", pentru alții „copil" — și, de cele mai multe ori, să înțelegi înaintea clientului ce e mai bine pentru el.

După 20 de ani de imobiliare, sunt mândru de fiecare om asupra căruia am lăsat o amprentă. Iar de Andreea sunt și mai mândru, pentru că e omul care a înțeles cel mai bine tot ce am învățat-o. Apartamentul din Vitan e opera ei — o vânzare pe care eu n-aș fi făcut-o, nu cu acești clienți. Așa că am rugat-o pe ea să spună povestea.

Textul de mai jos îi aparține Andreei Suhan (fostă Belous). Țineți minte numele ăsta: dacă lucrați în imobiliare, îl veți auzi tot mai des.

24 martie 2023, la o săptămână de la listare. Primul telefon, prima vizionare pentru apartamentul cu trei camere din Vitanul Nou. Ora 13:00.

Clienții: o familie — el, ea însărcinată, copilul de doi anișori. Una dintre primele zile însorite de la începutul primăverii. Apartamentul scăldat în lumină, livingul părea imens. În dormitorul copilului, lumina cădea ușor pe covor și simțeai cum te îmbrățișează o stare de bine, iar dormitorul matrimonial, „izolat" de lume cu balcon și draperii groase, părea cel mai intim loc din lume. M-am simțit bine de la primul pas. Aceeași stare i-a cuprins și pe clienți.

Ora 18:00, aceeași zi. Revizionare, fără copil, în liniște. Aceeași calmitate și aceeași stare de bine, doar că acum scăldate în lumina caldă de la apus. Nu vă pot reda în cuvinte încântarea doamnei și sclipirea din ochi. Am simțit, din momentul în care am pășit înăuntru, că tocmai s-a întâmplat o fuziune între două combinații perfecte: clienții perfecți pentru apartamentul perfect.

— Ne place apartamentul la nebunie, dar bugetul nostru e mai mic decât prețul afișat. Avem disponibilă suma X și, de la bancă, am mai putea obține suma Y.

— Bine, și cum vedeți voi lucrurile mai departe?

— Nu ne avantajează locul de parcare, am renunța și la boxă și nu ne dorim nici mobilierul. Vrem doar apartamentul, la prețul Z.

Ofertă refuzată de proprietar. Deși prețul era corect, oferta a venit prea devreme, iar așteptările vânzătorului erau încă sus.

Trei săptămâni mai târziu:

— Mai e disponibil apartamentul? Am vrea să venim cu un prieten constructor, să ne dea o părere despre construcție.

— Cu mare drag, oricând!

Vizita ar fi trebuit să se întâmple după Paște. În tot acest timp, noi am continuat să reprezentăm cu devotament vânzătorul: clienți noi, vizionări, oferte scrise, oferte refuzate, programări la notariat anulate din motive inexplicabile, și de la capăt.

Mai 2023. — Venim mâine în București, am vrea să mai vedem o dată apartamentul. (După o reducere de preț.) Iarăși blocaj în negociere.

Iulie. Telefon din partea noastră.

— Ce mai faceți? Ați mai cumpărat ceva? Aș vrea să vă povestesc despre un apartament nou din portofoliu.

— Suntem bine, am născut acum două săptămâni. Apartamentul nou îl știm, e foarte frumos, dar ne avantajează primul, ca zonă.

Știind, cu sufletul și cu rațiunea, că apartamentul și clienții sunt potrivirea perfectă, i-am încurajat să revină cu o ofertă. A venit mai mică decât prima, pentru că mai aveau pe listă o construcție nouă, mai ieftină. Ofertă refuzată și de data asta.

August 2023. După o serie lungă de telefoane și „keep in touch":

— Vă mulțumim pentru implicare. Deși ne-a plăcut apartamentul, săptămâna viitoare mergem să semnăm antecontract pentru o construcție nouă, preț mai mic.

— Ne bucurăm că ați găsit ceva potrivit. Suntem convinși că e cea mai bună decizie, luată cu gândul la copii.

O săptămână mai târziu, vineri.

— Am semnat o promisiune de vânzare-cumpărare pentru apartamentul de pe strada T, am plătit un avans consistent… doar că nu suntem împăcați. Ne-a rămas gândul la cel din Vitan.

— Proprietarul e dispus să accepte o ofertă de cel puțin W. Dacă nu reușiți s-o susțineți, poate e mai bine să continuați cu celălalt apartament.

Luni: reziliere. Bani recuperați. Revizionare. Ofertă acceptată. 21 august 2023: apartament rezervat.

Lucrurile n-au fost simple. Procesul de creditare a durat mai mult decât s-au așteptat părțile. Rezervarea a expirat, iar peste noapte a „răsărit" un alt client, cu o ofertă mai bună. Dilema „schimbăm clientul" a fost un chin două zile. Însă vânzătorul, deși i-am pus pe masă — așa cum eram obligați prin contract — oferta mai bună, a ales să facă lucrul corect și a mers mai departe cu cei care rezervaseră.

26 septembrie 2023: vânzare. Virament. Preț încasat. În sfârșit, respir.

De la 24 martie la 26 septembrie. Cumpărătorii au avut nevoie de șase luni ca să vadă alte proprietăți și să se convingă că prima era cea potrivită. De stresul semnării și rezilierii unui contract pentru o casă pe care n-o voiau. Și de șase luni ca să învețe să comunice, să se audă și să se înțeleagă — ei, între ei.

Vânzătorul a avut nevoie de șase luni, zeci de oferte sub prețul cerut și un client care să revină iar și iar, ca să se convingă de prețul pe care îl poate obține. Pentru mine au fost șase luni de învățare: am crescut profesional, am învățat să negociez, să comunic și să ascult. Au sunat zeci de persoane, zeci au fost la vizionări — dar nicăieri n-am mai văzut acea sclipire din ochii clientei din martie.

Devotament

Toate negocierile au urmărit interesele proprietarului, așa cum e normal. Proprietarul a știut întotdeauna câți clienți interesați sunt, câte vizionări s-au făcut și câte oferte au venit.

Implicare

Deschiși și disponibili, am ținut mereu ușile apartamentului deschise pentru vizionări și am avut grijă ca anunțul să fie mereu actualizat, ca să apară în fața celor care caută — pe portaluri și în social media.

Pasiune

Știam fiecare centimetru: despre apartament, despre construcție, despre vecini. Am căutat răspunsuri la fiecare întrebare, astfel că spre sfârșitul verii livram mai multe informații decât s-ar fi gândit cineva că are nevoie. Dar intuiția mea rămăsese în martie, în acea zi însorită de primăvară.

Iubire

Dincolo de profesionalism și de calitatea serviciilor, dincolo de răbdare și curaj, a fost iubire. S-a tradus în atitudinea față de fiecare vizionare și fiecare client, în felul în care a fost prezentat apartamentul — și, până la urmă, în alegerea cumpărătorilor înșiși, expresie a dragostei pentru copii și unul pentru altul.

Am trăit lecția pe care am auzit-o de atâtea ori de la cei mai mari din domeniu: „imobiliarele nu sunt despre case, imobiliarele sunt despre oameni". Fiecare „de ce vreau să cumpăr" și fiecare „de ce vreau să vând" e despre oameni.

În imobiliare, atitudinea oamenilor față de oameni face diferența și depășește așteptările.

— Andreea Suhan (fostă Belous), agent imobiliar în Echipa Daniel Dobre și membru al Echipei RENET