Doctori de case

De câte ori aud discuții despre doctori — adevărați sau falși — nu mă pot opri să nu mă gândesc că, uneori, relația dintre agentul imobiliar și proprietar seamănă izbitor cu cea dintre doctor și pacient. Hai să vedem, concret, la ce mă refer.

Primul caz

Imaginează-ți că te doare ceva — o infecție în gât, înghiți greu, o stare de disconfort. Mergi la doctor. Dacă e profesionist, nu tratează superficial problema: îți cere niște investigații, un exudat, niște analize.

De cele mai multe ori, răspunsul pacientului e: „Lasă, domnu' doctor, dă-mi o rețetă și, dacă nu-mi revin în câteva zile, vin la control. Oricum nu e nimic grav, știu eu, că doar mă cunosc." Rezultatul: de obicei ajunge înapoi la medic, într-o stare mai gravă, când e nevoie de mult mai mult ca să scape de problemă.

La polul opus sunt pacienți pe care medicul îi tratează superficial, aplicând tratamente „după ureche", fără să intre în profunzimea problemei. Din nou, problema se agravează și pacientul are ulterior mai mult de suferit.

Și acum, paralela cu imobiliarele. Agentul bun, când preia o proprietate, începe de la bază: prețul corect. Vine în fața proprietarului cu o analiză de piață, cu proprietăți tranzacționate recent în zonă, cu estimări de timp și cu targetul de clienți potențiali.

Răspunsul multor vânzători: „Lasă, dumneavoastră prezentați-l la prețul de X (care nu e deloc egal cu prețul corect din analiză) și mai vedem după!" Rezultatul: după câteva săptămâni sau luni, casa e tot nevândută, iar vânzătorul se repoziționează fix la prețul sugerat inițial de agent. Prima pierdere e timpul. Dar, de cele mai multe ori, dacă n-ai poziționat corect proprietatea de la început, cu cât stă mai mult la vânzare, cu atât obții un preț mai mic. Deci nu doar că ai pierdut timp, ai pierdut și un procent bun din preț.

La polul opus sunt agenții superficiali, care iau de bun orice preț cerut de vânzător, care n-au niciun chef să-și „complice viața" (a se citi: să arate coloană vertebrală) și preiau orice proprietate la orice preț. Rezultatul e același: se vinde tot mai ieftin, se pierde timp, iar tranzacția se închide fără ca agentul să-și fi respectat blazonul.

Al doilea caz

Peste tot există profesioniști și amatori, experți și începători — și în medicină, la fel. Dacă ai o problemă pe care o consideri importantă, dacă vrei ca sănătatea ta să fie pe mâini bune, cauți un medic priceput, recunoscut, cu rezultate. Ceri recomandări, cauți online tot ce se scrie despre el — părerile pacienților, recomandările colegilor, articolele din presa de specialitate. Titlurile, diplomele, atestatele, toate contribuie la alegere.

La polul opus sunt oameni care intră în cabinetul primului doctor care le iese în cale. Unii o fac pentru că nu-și permit un medic bun — un profesionist costă — și nu sunt de condamnat. Alții însă, deși au și resursele, și informațiile, aleg totuși „vraciul": fie pentru că pun banii mai presus de sănătate, fie pentru că nu pot prețui munca și experiența unui doctor bun.

La fel în imobiliare. Unii vânzători caută mereu recomandări către profesioniști, îi verifică, le testează calitățile și îi angajează pe cei mai potriviți — iar după ce l-au ales pe cel bun, îi dau libertatea de a-și face treaba. Rezultatele vor fi pe măsură. Alții, deși știu foarte bine ce înseamnă un agent bun, aleg totuși amatori din cauza tarifului. Pe primii, care nu cunosc beneficiile, îi înțeleg. Ceilalți n-au nicio scuză — și n-ar trebui să se mire când tranzacția iese prost.

Așa cum nu poți compara un medic cu ani de experiență cu unul proaspăt ieșit de pe băncile școlii, nici un agent imobiliar cu 15-20 de ani de muncă în spate nu poate fi pus alături de unul cu un an sau doi. Sau mai puțin.

Al treilea caz

Sunt oameni care cred că le știu pe toate. În loc să meargă la medic, se tratează singuri — de la leacuri băbești fără efect, până la medicamente greșite care fac mai mult rău decât bine. Când ajung, în sfârșit, la doctor, uneori e prea târziu: răul e făcut, iar „desfacerea" costă, durează și lasă cicatrici.

Aceiași oameni își schimbă singuri lucruri prin casă. Că doar n-o fi să dea 200 de lei unui Costică să-i schimbe chiuveta! Mai bine se duce singur la magazin, cumpără chiuveta (cu 30 de lei mai scump decât ar fi luat-o Costică, care știa de unde), plus furtun (un colac, că la metru nu se vinde), niște țeavă (alt colac), un fierăstrău, un patent, o cheie franceză și niște garnituri (trei seturi, că nu știe care-i trebuie). După 8 ore de trudă, a reușit! N-a chemat pe nimeni, a făcut economie 200 de lei! Bine, a dat 450 de lei pe materiale și încă 300 pe scule (dar îi rămân, poate se mai strică ceva anul viitor), în total „doar" 750 de lei. Și o zi pierdută, dar bine că era sâmbătă. Peste două zile chiuveta va începe să picure, că a uitat siliconul la îmbinări. Ce contează că un meseriaș l-ar fi costat 200 de lei cu tot cu material? Doar a rezolvat el.

Oamenii ăștia, când vor să vândă, evident că știu ei mai bine ce e de făcut. Îi recunoști ușor după câteva replici:

• „Aveți client, sau veniți doar să vedeți?" — la primul telefon.
• „Eu vreau să vând cu X; îți pui tu peste cât vrei comision." — la prima întâlnire.
• „Eu sub prețul ăsta nu vând!" — dar, culmea, nici la prețul ăsta nu vinde, că e prea mare.
• „Ce faceți voi, agenții, pentru comisionul ăla? Am pus și eu anunț." — spus după ce a postat anunțul urmând instrucțiunile primite pe email de la echipa de suport, fiindcă se blocase singur la „cum vrei să plătești".

Nu toți suntem pricepuți, pe unii ne bate tehnologia. Eu, de exemplu, am renunțat de mult să mai repar prin casă — ultima dată era să dau foc. Așa că, atunci când am nevoie, sun un profesionist. Și zău dacă mă apuc să-i spun eu cum să-și facă treaba: stau în banca mea, îi fac o cafea, îi dau o șurubelniță la mână — și cam atât. În rest, e treaba lui, el răspunde de rezultat.

Din nefericire, genul ăsta de client pierde cel mai mult. „Ieftin la făină și scump la tărâțe" e încă de actualitate. De frica să nu plătească 2.000 de euro comision din cei 50.000, preferă să vândă singur cu 45.000. Și să facă economie! Curios e că unora nici măcar matematica elementară nu le e de folos: nu văd că „economia" de 2.000 de euro tocmai i-a costat 5.000 din preț. Dar na — au vândut singuri, fără intermediari.

Al patrulea caz

Vânătorul de chilipiruri. Cel care întreabă mereu prin cercul de prieteni: „Știi un doctor bun? Da' să fie ieftin!" Cel care merge la medic după tariful pe oră, nu după competență: „100 de lei consultația la unul de care n-am auzit? Super, mult mai bine decât 250 la un specialist recunoscut. Ce, nu sunt toți doctori?"

Paralela cu imobiliarele:

• „Am și eu un apartament de închiriat. Aș vrea să vă ocupați de el, dar comisionul să-l luați de la chiriaș."
• „Vreau să pun în vânzare un apartament prin agenția dumneavoastră. Dar eu mai mult de X nu plătesc comision."
• „Cât e comisionul? Cum, 6%? La alte agenții era 1,2%. Unii mi-au zis chiar că mă costă doar 1.000. Nu, nu lucrez cu dumneavoastră — sunteți scump."

Oamenii ăștia nu sunt interesați de serviciile tale. Nu vor să știe ce poți face pentru ei și nu ascultă de ce există o diferență atât de mare între comisionul tău și al celorlalți. Ei vor ieftin. Că doar „toți agenții sunt la fel". Iar dacă îți alegi agentul după principiul „ieftin și prost", meriți ce urmează să ți se întâmple.

Unii se plâng că au fost prost tratați de medici. Dar câți se întreabă: „oare am ales corect medicul?" La fel, oamenii se plâng de agenții imobiliari. Dar câți dintre ei au căutat, au selectat și au intervievat agentul cu care au lucrat? Câți au ales după recomandări și verificări, nu după „cel mai ieftin"? Culmea — pe cei care au procedat așa nu prea i-am văzut plângându-se.

Nu-ți alegi doctorul după tariful pe oră. De ce ți-ai alege altfel omul care îți vinde casa?