Liber dreapta!

— Am sunat azi doi cadastriști cu care lucrez. Le-am zis că am nevoie de un PAD, le-am trimis locația și le-am spus că cine îmi livrează primul PAD-ul primește și banii. Nu știu de ce, acum nu-mi mai răspunde niciunul la telefon…

— Am sunat avocata, i-am zis că am de recuperat un comision de la un client. După ce am închis, mi-a trimis contractul, împuternicirea și o factură. Când i-am zis „păi bine, doamnă, și dacă nu câștigați procesul, eu vă plătesc degeaba?", mi-a răspuns că reușita nu e garantată — ea însă mă va consilia și reprezenta pe tot parcursul și trebuie plătită.

— Am vrut să dau un lavabil într-un apartament și am chemat două echipe de zugravi. Le-am zis ce vreau, ce buget am și că „eu nu dau exclusivitate", așa că să se apuce fiecare dintr-o cameră, iar cine termină primul e plătit. Acum am o bidinea în mână și vopsea în păr. Mi-au turnat-o ei…

— Pentru că vine Crăciunul, am vrut să comand cozonaci. Am vorbit cu două doamne, le-am zis câți vreau. Mi-au mulțumit și mi-au cerut avans. Chiar nu înțeleg de ce s-au supărat când le-am spus că eu dau banii la livrare, nu înainte…

— Am fost la o reprezentanță auto să comand o mașină. Am ales opționalele, culoarea, iar când am ajuns la preț, am întrebat șugubăț „și… care e ultimul preț?". Acum se plimbă altul cu mașina mea…

— Am avut nevoie să sap un șanț în curte. Am chemat doi băieți: vreau șanțul perfect, la dungă, gata „ieri" și să nu coste mult. Auzi la ei — că nu se poate și repede, și bine, și ieftin! Așa că acum am două șanțuri: unul strâmb, altul „la dungă", dar neterminat.

— M-am dus la doctor să mă operez. Mi-a cerut o grămadă de bani, așa că m-am dus la altul. Ăla mi-a cerut și mai mult. Așa că le-am dat un mesaj: cine îmi garantează că după operație trăiesc, cine îmi dă cel mai rapid termen de recuperare și cel mai mic preț, ăla mă câștigă. Acum am puțină febră, vomit și văd în ceață, dar nu mai vrea niciunul să mă opereze…

— I-am zis soției că relația noastră nu mai merge așa. Ce, atâta exclusivitate? Vreau mai multe șanse, să las piața liberă să decidă, să explorez și alte opțiuni. Când am făcut cușca câinelui mai mare, nu m-am gândit că-mi va folosi. Bine că mai avem și paie de anul trecut…

— Am sunat la o firmă de termopane. Le-am zis că vreau un geam „cam cât trei palme de-ale mele lat și cam cât 15 palme înalt", cu o culoare care să se potrivească și cu mobila, și cu fațada, cu sticlă groasă, dar nu greu la deschidere. Auzi la ei — că trebuie să vină să măsoare! Ce amatori…

— Am vorbit cu Dan, instructorul auto, că fiică-mea face 18 ani. I-am zis clar: dacă ia permisul din prima, te plătesc; dacă nu, îți asumi pierderea. Acum nu mai vorbește nici instructorul cu mine, nici fiică-mea. Nevastă-mea oricum nu mai vorbea, de când cu „exclusivitatea"…

— Am oprit la restaurantul preferat și am cerut rețeta de risotto, specialitatea casei. Le-am zis: stați liniștiți, tot de la voi cumpăr, vreau doar să văd ce puneți în el. Mda, cred că o perioadă mănânc la fast-food…

Acum, serios

Vânzătorii de proprietăți vor să-și vândă proprietățile. Și cea mai bună variantă li se pare cea în care cheamă cât mai mulți agenți, le arată în fugă apartamentul și apoi le spun: acum fugiți și veniți cu clienți!

Vânzătorii vor să-și vândă proprietățile. Și le spun agenților „mie să-mi vii direct cu client, că n-am timp de pierdut". Iar celor care le explică că nu pot aduce un client la o proprietate despre care nu știu nimic, le închid telefonul: niște proști, ce e de știut — casele-s toate la fel!

Vânzătorii vor să-și vândă proprietățile. Și spun: eu mai mult de 1% nu plătesc! Iar dacă le explici că serviciul are o suită de acțiuni și un cost — că întâi trebuie văzută proprietatea, analizată, identificat clientul-țintă, calculată investiția în marketing și orele de lucru, abia apoi ofertat un cost — reacția e una singură: „păi agenția X îmi ia DOAR 1%".

Vânzătorii vor să-și vândă proprietățile. Dar, pentru că nu înțeleg că meseria nu e „faci niște poze cu telefonul și le pui pe site-uri", cred că, dacă află pe ce canale se promovează, gata — își pun ei anunțuri acolo. Doar că nu știu că anunțul trebuie promovat plătit, actualizat, retras și republicat. Că faci reclamă pe 10 site-uri, dar de fapt vinzi de pe Facebook, dintr-un grup de agenți, ori de pe TikTok. Sau că 60% din proprietăți le-am vândut prin colaborare cu alt agent, care avea deja cumpărătorul.

Vânzătorii își închipuie că tot ce le trebuie „e rețeta de risotto". Când, de fapt, orezul e același, condimentele la fel — experiența bucătarului face diferența.

Vânzătorii spun „eu nu dau exclusivitate, nu vreau să mă blochez, dacă vine mâine un vecin și cumpără?". În timp ce proprietatea stă de un an nevândută, o știu toți vecinii, dar n-o știu fix clienții-țintă, iar anunțul e pe pagina 36, printre „vând Golf IV" — dar teama lor cea mai mare e că „se limitează".

Eu și alți colegi care am adoptat și predat mai departe reprezentarea exclusivă suntem agenții care:

• înainte de a semna un contract, verificăm la sânge actele — ne asigurăm că situația juridică e certă și dreptul de proprietate deplin; iar unde nu e așa, ne ocupăm direct, de multe ori mandatați prin procură;
• nu scoatem pe piață o proprietate cu un preț incorect, care nu poate fi obținut; iar dacă nu se vinde într-un interval determinat, ajutăm prețul să răspundă realității pieței — pentru că, dacă stăm un an degeaba, proprietarul rămâne cu imobilul, iar noi cu un an pierdut și banii de marketing duși;
• nu intrăm în contracte cu vânzători care n-au înțeles care e rolul nostru. Contractul de reprezentare exclusivă e un parteneriat — pe scurt, trebuie să fim o echipă: vânzător și agent.

Te poți duce la doctor și pleca fericit că în 5 minute ți-a pus un diagnostic ușor și ești acasă într-o oră. Te bucuri că „n-ai nimic". Apoi, după două zile, te ia Smurdul de acasă și ești operat de urgență la 3.30 noaptea. Rămâi cu sechele, te vindeci în luni de zile, rămâi traumatizat.

Sau te poți duce la alt doctor, care te ține câteva ore, îți face analize amănunțite, înțelege ce ai și te operează corespunzător, într-un mediu propice. Subsemnatul a fost în ambele situații, la un an distanță. Nu voi mai face niciodată greșeala de prima dată — am fost la un pas să mă coste cel mai de preț lucru.

Dacă ai o proprietate de vânzare, alege cu atenție „la ce doctor mergi". Cu cât alegi mai superficial, cu atât „o să doară mai tare". Proprietatea poate fi cel mai valoros activ al tău; viitorul tău și al familiei poate depinde de agentul pe care îl ai aproape. Chiar vrei să te joci cu asta?

A, era să uit: știți care e diferența dintre agentul imobiliar și celelalte meserii de mai sus? Noi suntem plătiți la succes. Dacă vânzarea se întâmplă, vânzătorul își încasează prețul, iar noi comisionul. Dacă, din orice motiv, ea nu se întâmplă, rămânem în pierdere cu tot ce am investit: ore de muncă, alergat după acte, vizionări, negocieri, ședințe foto, filmări, campanii plătite.

Dar când cei de la Orange îmi trimit factura, nu-i interesează că n-am vândut. Când vine rata la mașină, nu le pasă. Fotograful nu-mi dă banii înapoi. Iar dacă proprietarul retrage proprietatea „că a apărut ceva" și eu îi spun „trebuie să mă plătești", răspunsul e „ne vedem în instanță" — și iar scot bani din buzunar.

Dacă noi nu vindem, nu suntem plătiți. Dar, pentru fiecare contract semnat, ne plătim furnizorii — indiferent dacă la final suntem sau nu plătiți.

De aceea, un agent bun, experimentat, care chiar îți vinde proprietatea, va fi un agent scump, cu un comision mare. Dragi vânzători: dacă agentul vostru e ieftin, nu e bun. Dacă vă cere mai puțin decât vă cer eu, de undeva „taie" ca să-și recupereze pierderea — ghiciți de unde. Iar dacă nu vă cere să semnați un contract de reprezentare exclusivă, vă garantez că nici nu-i pasă de proprietatea voastră.

Când făceam școala de șoferi, instructorul mi-a spus un banc: cea mai celebră frază dinaintea unui accident e „liber dreapta". Lui i s-a părut amuzant. Mie mi-a rămas întipărită și sunt al naibii de atent în trafic.

În piața imobiliară de azi, cea mai des întâlnită frază folosită de vânzătorii care NU reușesc să-și vândă proprietatea este: „nu dau exclusivitate!"