Ai o proprietate de vânzare, lucrezi deja cu 10 agenți și n-au fost rezultate? Uite de ce

Pentru majoritatea oamenilor, „mai mult" înseamnă „mai bine". Deci a da proprietatea către 10 agenți care s-o promoveze pare să însemne mai multe șanse de reușită. Dar dacă nu e așa? Articolul e complex — și, pentru că e complex, e și lung. Te îndemn să-l citești integral dacă ești vânzător al unui bun imobiliar care încearcă de cel puțin 6 luni să-l vândă și nu reușește. O să-ți schimbe toată perspectiva. Lectură plăcută.

Orice plan de marketing pentru vânzarea unei proprietăți cuprinde câteva elemente care generează cumpărători:

• promovare pe portalurile imobiliare;
• materiale offline: banner, pliante cu „proprietate de vânzare" distribuite în cartier;
• promovare în social media: postări sponsorizate pe Instagram și Facebook, clip pe TikTok, reclame pe YouTube și campanii Google Ads;
• MLS și colaborare cu ceilalți agenți din piață.

Și, probabil cele mai importante două, de la care pleacă tot restul:

• înțelegerea corectă și completă a proprietății — avantajele, beneficiile pe care le are cumpărătorul dacă o alege;
• prezentarea proprietății gândită pe „profilul cumpărătorului țintă".

Toate astea sunt un pachet, care trebuie gândit integral. Ca la fotbal: nu e suficient să ai doi atacanți grozavi, care marchează gol după gol, dacă apărarea e praf și încasează mai multe decât dau ei. Toată echipa trebuie antrenată — de la portar până la atacant.

Promovarea pe portaluri

Aici e ce știe toată lumea: anunțuri pe imobiliare.ro, storia.ro, olx.ro și restul. În principiu, cam singurul lucru pe care agentul obișnuit îl face — postează anunțul, de obicei fix deasupra sau lângă al proprietarului. Dar e suficient?

Evident că nu. Anunțul trebuie să fie clar, corect, coerent: informații reale (suprafață, compartimentare, expunere, dotări), elemente juridice (cadastru, intabulare, clasă energetică, istoric de legi, risc seismic) și lucrurile care evidențiază proprietatea (suprafață mai mare, vedere neobturată, liniște, lumină). În majoritatea anunțurilor nu găsești asta — în mare, pentru că mulți vânzători nici măcar nu-i lasă pe agenți să vadă proprietatea. Vechiul „vii doar dacă ai client". Cea mai mare prostie, între noi fie vorba.

Acolo unde agenții ajung să vadă apartamentul, nu primesc informații. Nu li se arată actele, nu se detaliază situația juridică. Niciun proprietar nu se „deschide". Așa că de unde să știe agentul dacă există o problemă?

Știi ce nu vei mai găsi în anunțurile celor 10 agenți? Localizarea exactă. De ce? Pentru că, lipsiți de control asupra proprietății, odată localizat anunțul, cumpărătorii găsesc rapid calea de a intra direct în contact cu vânzătorul. Mi se întâmplă des, la proprietățile mele — toate exclusive — să mă sune vânzătorul: „sună-l și tu pe omul ăsta, că am primit un SMS de la el, nu știu de la ce vecin mi-a luat numărul, vrea să vadă apartamentul".

Așadar, ce rămâne în anunțul celor 10 agenți? O descriere vagă, copiată de la un anunț mai vechi sau scoasă din ChatGPT, o localizare aproximativă la câteva străzi distanță, câteva fotografii proaste și detalii din care nu înțelegi nimic. Exact elementele care nu doar că nu atrag, ci alungă cumpărătorul. Adaugă și prețul „pe care doar tu, ca vânzător, îl stabilești" — și uite de ce nu se vinde.

Și uite cum ți-au scăzut șansele de vânzare și de preț maxim.

Materiale offline

Cel mai banal: un banner „de vânzare" pe balcon sau pe gard. Când sunt 10 agenți, ori pui 10 bannere, ori niciunul — că nu vor fi de acord ceilalți. Și nici tu nu pui cu numărul tău, că ți-or spune toți, pe bună dreptate: „ce faci, vrei să ne furi clienții?".

Statistic, cel mai bun cumpărător, mai ales la apartamente, e un vecin. Cel care vrea să treacă de la 2 la 4 camere, sau să cumpere ceva copilului, în același bloc. Vecinul plătește cel mai bine, pentru că pentru el contează cel mai mult să fie exact acolo, nu două blocuri mai încolo. Pentru un cumpărător străin de zonă e irelevant în ce bloc cumpără — pe el îl interesează prețul.

Ca să afle vecinii de proprietatea ta, ar fi bine să împarți pliante. Tu nu faci asta, ți se pare o prostie. Cei 10 agenți nu fac asta, de frică să nu bată vecinii direct la ușa ta.

Și uite cum ți-au scăzut iar șansele.

Social media

Ca să faci materiale bune, îți trebuie fotografii de calitate și o filmare bună — chiar și cu telefonul agentului. Locuința trebuie pregătită: aranjate lucrurile, lumină bună, să dispară chiloții de pe calorifer (cum văd constant în pozele proprietarilor), filmarea să conțină casa, nu proprietarii plimbându-se prin cadru. Asta cere timp și energie — din partea unor agenți priviți oricum cu suspiciune, cărora le sufli în ceafă cât încearcă să scoată un cadru bun și mai aud și un „lasă, dom'le, cine vrea să cumpere vine să vadă". Vine pe naiba, dacă anunțul nu-l convinge.

Agenții buni lucrează cu fotografi și videografi. Care costă bani. Apoi nu e destul să postezi — trebuie să și investești în promovarea postărilor. Care dintre cei 10 agenți va face asta, știind că, dacă tocmai campania lui își face efectul, s-ar putea să vinzi prin altcineva? Ce manager alocă un leu într-o campanie din care nu știe dacă își recuperează leul?

Și uite așa, în 2025 — când nu există brand pe lumea asta care să nu folosească social media — ți-au scăzut iar șansele.

MLS și colaborare

Pe astea sigur nu le știi. Și culmea, ar trebui să fie în capul listei de marketing pentru orice proprietate.

Agenții buni (și suntem câteva sute în București, câteva mii în țară) folosesc colaborarea ca să vândă:

• MLS-ul e un sistem electronic, o bază de date comună, unde agenții își pun toate proprietățile, ca ceilalți să le vadă, să le trimită clienților lor și să-și aducă cumpărătorii. Toți agenții văd detaliile complete: adresa, informațiile juridice, prezentarea, fotografiile, video. Dintr-un singur clic, eu pot trimite clienților mei orice anunț din sistem, iar el apare ca și cum ar fi al meu — chiar dacă de proprietate se ocupă Ion Popescu de la altă agenție.
• Agenții au grupuri de WhatsApp, Facebook sau Signal — unele generaliste, altele pe categorii (terenuri, spații comerciale, lux). Zilnic circulă cereri și oferte, și zilnic se întâmplă tranzacții între agenți: unul are oferta, altul are cererea.

Deschiderea către colaborare a făcut ca, anul trecut, eu și echipa mea să vindem 60% din portofoliu împreună cu alți agenți — uneori înainte ca proprietatea să ajungă pe site-uri. Pentru că 90% dintre cumpărători sunt deja în portofoliul agenților, iar informația din MLS ajunge la ei mai repede decât de pe portaluri.

Există însă o condiție: ca o proprietate să intre în MLS sau în grupurile de colaborare, ea trebuie să fie exclusivă în portofoliul agentului. Și e logic — ar fi haos ca 10 agenți să posteze aceeași proprietate, iar colegii să dea cu banul pe cine să sune.

Tu „nu vrei să te limitezi la o singură agenție, vrei mai multe, și cine aduce clientul ia comisionul". Just. Doar că, lucrând cu 10 agenți, îți limitezi singur șansele — ajungi la 10 agenți, nu la aproape 1.000, câți sunt în București în sistemul de colaborare. Ai citit bine: ai ales ca de proprietatea ta să știe 10 agenți, când, lucrând cu unul singur, ar fi ajuns la 1.000.

Cel mai important: să înțelegi și să prezinți proprietatea

Orice vânzător, ca să vândă un produs, trebuie să-l cunoască. Să-i înțeleagă valoarea, calitățile, defectele. Să știe cine îl va cumpăra și ce nevoie rezolvă. Abia apoi poate crea o reclamă care scoate în evidență aceste lucruri, promovată acolo unde se află clientul potrivit și scrisă pe limba lui.

Închide un pic ochii: reclamele la pantofii de alergat Nike sunt făcute pentru oameni de peste 60 de ani care merg în baston? Nu. Sunt afișate în fața bisericilor? Conțin texte lungi despre beneficiile mersului pe jos? Sau spun simplu „just do it", „pentru că ești tânăr, ești puternic"?

Ți se pare deplasată comparația? Hai să vedem. Așa sună anunțul unui vânzător obișnuit:

Vând apartament 4 camere Piața Salajan, 78 mp, preț 140.000 €. Rog seriozitate, nu deranjați inutil!

Și așa ar suna varianta unui agent care și-a făcut temele:

Situat peste drum de Piața Salajan — locul de unde poți cumpăra zilnic produse proaspete pentru copii — la numai 4 minute de mers pe jos de metroul Grigorescu, ca să nu te chinui zilnic în trafic, și la 10 minute de parcul IOR, o oază de verdeață cu piste de alergat proaspăt amenajate pentru părinții care își încarcă bateriile și cu spații de joacă unde copiii leagă prietenii în cartier. Suprafață utilă de 78 mp, dintre care o cameră de zi generoasă de 24 mp, unde încap și invitații de la aniversări, și canapeaua, și biblioteca, și lada cu jucării; două dormitoare de peste 12 mp, excelente pentru copii, și un dormitor de 15 mp pentru părinți, cu loc și pentru un dressing încăpător. Apartamentul are un element atât de util unei familii moderne: două băi — ca să nu te trimită coada de dimineață direct la prima benzinărie din drumul spre birou. Blocul e impecabil, proaspăt anvelopat, fără datornici la întreținere și cu un administrator preocupat de binele comun. Prețul de 1.794 €/mp util e fix sub media zonei, de 1.800 €, ca noul proprietar să aibă și o proprietate excepțională, și un preț care „nu ustură la buzunar". Actele sunt verificate, situația juridică e clară, fără istoric de Legea 112, neîncadrat pe listele de risc seismic, creditabil și în clasă energetică A — eligibil pentru un credit ipotecar cu dobândă preferențială.

Ai înțeles diferența? Mă bucur. Doar că, pentru a prezenta astfel o proprietate, agentul trebuie să vadă și să înțeleagă apartamentul, să gândească (nu te aștepți la asta, nu?), să înțeleagă cine e cel mai probabil cumpărător și ce nevoi are, și să scrie prezentarea „pe limba lui" — punând în față beneficiile, nu caracteristicile. „Metrou la 10 minute" nu e același lucru cu „scapi de stresul condusului prin București".

Sunt situații în care, pentru o prezentare corectă, am nevoie de 3 zile de studiu, înțelegere și creație.

Doar că, din nou, vânzătorul vrea „ca agentul să vină direct cu clientul" — un client pe care agentul nu l-a calificat și care nu e cumpărătorul potrivit, fiindcă agentul n-a fost nici măcar primit să vadă apartamentul. Și, din nou, vânzătorul „nu are nevoie de un agent care să gândească", că „cine vrea să cumpere vine să vadă" un apartament cu poze din care nu înțelegi nimic și 15 cuvinte în text, concentrate pe „gresie, termopan, aer condiționat", de parcă am fi în anul 2000.

Pentru că tu nu vrei un agent bun, care gândește, muncește și e eficient. Tu vrei agenți care „îți acceptă prețul" — ca și cum ar fi ceva bun. Nu ei ți-l cumpără, și ghici ce: proprietatea se va vinde la prețul corect de piață, nu la cât vrei tu. Ce poate face agentul e să-ți arate care e acel preț corect, ca vânzarea să se întâmple azi, nu peste 6 luni.

Pentru că, ori azi, ori peste 6 luni, prețul de vânzare va fi tot ăla corect. Nu ăla dorit.