Noaptea ca hoții

E seară și e târziu. Un vânzător ajunge acasă după o zi obositoare și găsește în ușă un bilețel: un mesaj care spune că cineva e interesat de casă și un număr de telefon. Trei minute mai târziu, agentul care se ocupă de vânzare primește pe WhatsApp poza bilețelului, cu mesajul: „suni tu, te rog?"

La câteva zile distanță, alt client așteaptă în fața unei porți. Agentul coboară din mașină, îl salută și sună proprietarul. Acesta iese, îi dă cheile și pleacă, lăsându-l pe agent să arate casa. Agentul prinde privirea aruncată de proprietar către vizitator și fâstâceala clientului. Avea să afle, 30 de minute mai târziu, că „domnul cumpărător" trecuse și în seara dinainte, după ce își programase deja vizionarea, și strigase la poartă încercând să „decaleze" întâlnirea. I s-a spus să ia legătura cu agentul. Atât. Dar părerea proprietarului despre el se formase deja.

În primul caz, când agentul l-a sunat pe cel cu bilețelul ca să-i dea informații și să-i programeze vizionarea, clientul s-a bâlbâit:

„Mă simt prost acum, că m-ați sunat. Mă simt aiurea."
„Așa și trebuie — iar faptul că aveți remușcări e semn bun. Totuși, pot să vă întreb de ce ați procedat așa? Până la urmă, aveți comision 0%."
„Aveți dreptate. Din obișnuință, cred."

M-am abținut să întreb dacă obișnuința ține doar de relația cu agenții imobiliari sau e, pur și simplu, obișnuința de a încerca să furi.

În al doilea caz, proprietarul mi s-a destăinuit după vizionare: „Daniel, nu refuz niciun client, dar pe ăsta, dacă vrea să cumpere, o să-l coste până la ultimul leu! Atât sunt de sătul de combinatori și de ipocriți. Îți dai seama ce părere are el despre mine, dacă a venit să-mi bată la poartă noaptea? Vrem o țară ca afară, dar sărim gardurile… noaptea, ca hoții."

Așa că hai să lămuresc câteva lucruri. Le iau pe rând.

Ce e contractul de reprezentare exclusivă

Între vânzător și agentul care a listat proprietatea există un contract. Unul solid, prin care vânzătorul a ales să fie reprezentat în vânzare de un singur agent. Cu clauze, cu reguli, cu penalizări — de ambele părți. Semnarea lui obligă la fidelitate și proprietarul, și agentul. Mai mult: un vânzător care acceptă să semneze un asemenea contract are încredere în agentul cu care semnează. Altfel nu ar semna.

Ce înseamnă „comision 0% cumpărător"

Agentul e plătit de vânzător. Valoarea comisionului nu contează aici — contează că vânzătorul care a semnat și-a asumat-o. A înțeles că are nevoie de agent, că are încredere în el și că îi transferă responsabilitatea vânzării. Cum munca agentului e în folosul vânzătorului, e normal să fie plătit de el, nu de cumpărător. Mențiunea „comision 0% cumpărător" spune exact atât: cine suportă comisionul și cine nu plătește.

„Dacă fac oferta direct proprietarului, câștig."

Logica nu e rea. În practică, însă, un vânzător care a angajat un agent exclusiv știe ceva esențial: cumpărătorii vor încerca să-l abordeze direct, ca să obțină un preț mai bun. De aceea un vânzător inteligent nu se lasă prins în jocul ăsta. De ce ar negocia el cu tine, un singur cumpărător, când poate lăsa agentul să negocieze cu 4-5 deodată? Ce ar avea de câștigat? Nimic.

„Hai să ne înțelegem, că doar suntem oameni."

Culmea, un om de calitate, când are în față pe cineva care îi propune un furt, nu-l tratează cu respect. Vei fi surprins câți oameni, când le propui să fie părtași la ceva lipsit de bun-simț, te etichetează și îți întorc spatele. „Știți, am venit cu gândul să «fentez» agentul, dar eu, de felul meu, sunt serios, și pe dumneavoastră n-o să vă «fentez»." Pe bune? Ai idee cum sună? Îți spun eu: „de felul meu sunt cam hoț, îmi place să păcălesc lumea — și tu ești următorul pe listă, dacă intri în joc."

„Oamenii se înțeleg mai bine între ei decât prin agent."

Fals. Când unul vrea să vândă la cel mai mare preț și celălalt să cumpere la cel mai mic, sunteți orice, numai frați de cruce nu. Rolul agentului e să liniștească ambele părți și să le aducă la un numitor comun: scoate din ecuație emoția, ferește pe fiecare de reacții necontrolate și îi dă fiecăruia ce își dorește cel mai mult — unuia prețul, celuilalt proprietatea. Lasă oamenii să negocieze singuri și ai toate șansele ca în două ore fiecare s-o ia pe drumul lui.

„Comision 0% înseamnă că agentul și-a pus singur capac."

Fals. Agentul încasează un comision — de 2, 3, 4, 5, 6% sau mai mult. E același lucru cu situația clasică în care vânzătorul plătește 2% și cumpărătorul 2%, și în final tot 4% ies; doar că dă fiecare câte jumătate. În reprezentare exclusivă, comisionul e plătit de vânzător, din prețul obținut. Practic, cumpărătorul are același cost total: în loc să plătească prețul X plus 2% comision, plătește un preț final egal cu X plus 2%.

Gândește-te că orice produs pe care îl cumperi are un adaos comercial — nimeni nu-ți vinde pâinea la prețul ei de producție. Doar că, la casă, nu-ți spune nimeni „70 de bani franzela și 30 de bani adaosul, total 1 leu". Știi și tu că sunt 30 de bani adaos acolo și îi plătești fără să te superi. Dar dacă ți s-ar cere să plătești adaosul separat, cum ai reacționa?

Știi gluma aia: „Cine vrea schimbare?" — Toți! „Cine vrea să facă el un pas în față ca să se schimbe?" — Nimeni. Prestatorii de servicii imobiliare, breasla din care fac și eu parte cu mândrie, se străduiesc să ducă lucrurile spre bine. Dar ne lovim des de situații ca cele de mai sus. Și atunci îți vine să dai jos haina de profesionist și să pui mâna pe par. Din fericire, avem și cursuri de autostăpânire — și ne calmăm.

Comision 0% pentru cumpărător înseamnă exact ce spune. Nu e nevoie să sari gardul ca să-l eviți. Mai ales noaptea, ca hoții.