Practic, ce este reprezentarea exclusivă

Indiferent că ești agent, proprietar, cumpărător sau doar pasionat de imobiliare, ai auzit termenul „reprezentare exclusivă". Dar ce este, până la urmă? Nu sunt trainer și nu vorbesc din teorie, ci din practică — așa că permite-mi să-ți explic ce înseamnă pentru mine și pentru clienții mei.

După ani de imobiliare am o căruță de experiență, pe care o pot folosi într-o tranzacție în favoarea vânzătorului, a cumpărătorului sau a mea. Iar tu decizi în favoarea cui. Dacă ești vânzător și mă angajezi să te reprezint, sunt 100% al tău. Dacă mă angajează cumpărătorul, sunt 100% de partea lui. Iar dacă vă place intermedierea și vreți să plătiți fiecare câte puțin, atunci, sincer, cel mai tare mă doare de mine: voi face tot ce pot să închid tranzacția repede, să iau cât mai mult de la fiecare și, eventual, să fac cât mai puțin pentru fiecare.

Pot face intermediere cu succes — în așa fel încât și vânzătorul, și cumpărătorul să creadă fiecare că a făcut o super afacere, iar eu să încasez un super comision. Dar nu mai vreau să fac asta. După sutele de proprietăți vândute, știu că rolul agentului e să fie reprezentantul celui care îi acordă încredere și îl angajează, ca să obțină cel mai bun rezultat pentru el.

Te întreb, deci: în vânzarea proprietății tale, mă vrei alături sau împotrivă? Vrei să te reprezint pe tine sau pe cumpărător? În care dintre cele trei situații ai TU, vânzătorule, mai mult de câștigat? Știi răspunsul.

De ce nu poți performa ca agent fără un contract de reprezentare

1. Adresă și locație. În intermediere, fără control asupra proprietății, nu pot promova casa cu locația exactă — pentru că toți cei care o văd vor da buzna la ușa ta. Cu un contract de reprezentare, chiar dacă unii tot vor încerca, tu îi trimiți de la ușa ta la mine, pentru că avem un contract prin care eu te reprezint în fața tuturor.

Un caz real: un cumpărător m-a sunat pentru o casă. I-am dat detalii, i-am povestit unde e — și după două ore era la poartă. Pe balcon, proprietara întindea rufe. Clientul a strigat, dar în casă era muzica la maxim. Hotărât să atragă atenția, s-a urcat pe gard, a căzut pe partea cealaltă, pe trotuar. Umăr luxat, zgârieturi, o proprietară speriată (a crezut că e un hoț) și un proprietar nervos: „Daniele, nu mai da adresa tuturor!". De ce făcuse asta? „Am vrut să evit plata comisionului." Dar era comision 0% pentru el. „Da, dar proprietarul plătește ceva… m-am gândit că ăia 2-3% i-ar scădea mie din preț." Sincer — ori că-i dă mie, ori că ți-i scade ție, el tot cu atât rămâne. „Aveți dreptate… dar m-am gândit că e mai ușor să negociez direct cu proprietarul." Ți s-a părut genul care cedează ușor? „Acum, că l-am cunoscut… nu."

2. Siguranță. De multe ori la vizionare vin 2-3 persoane. La telefon s-a prezentat X drept cumpărător, dar la fața locului vezi că Y caută prin dulapuri, verifică igrasia și presiunea apei, în timp ce X butonează telefonul. Mulți fac asta ca să evite să semneze contractul de vizionare: vin în gașcă, semnează unul, iar cel interesat revine la proprietate în lipsa agentului. Cum te pot proteja — pe tine și pe mine — dacă n-am un contract?

3. Încredere. Ca să dau tot ce am mai bun pentru tine, trebuie să ai încredere în mine — și eu în tine. Să mă pot sfătui și „complota" cu tine. Dacă m-ai angajat să te reprezint, înseamnă că ai încredere. Iar cea mai mare teamă a agentului nu e că își va lua țeapă, ci că nu va fi lăsat să-și facă treaba așa cum știe el că e bine.

4. Timp și planificare. Orice vânzare are nevoie de un plan și de timpul de a-l pune în aplicare. Dacă stau cu „securea deasupra capului", știind că oricând poți vinde cu alt agent sau singur, ce plan crezi că voi face? Uneori gândesc trei săptămâni strategia pentru o proprietate, ca odată listată s-o vând în trei zile. Vă mai mirați apoi că aveți casele pozate cu telefonul, cu 10 anunțuri și 10 suprafețe diferite, unde într-unul e „Parcul Carol" și în altul „Parcul Tineretului", când de fapt e Șoseaua Viilor?

5. Bani. Și timp. Fără siguranța tranzacției, câți bani crezi că voi aloca proprietății tale? Cât pot de puțini, că nu știu dacă îi primesc înapoi. Și mă voi trezi eu la 6 dimineața să actualizez anunțul, să urmăresc vizualizările, să văd ce oferte similare apar în piață ca să-ți fac rapoarte? Dacă sunt reprezentantul tău, da — fac parte din munca mea zilnică.

6. Onestitate. Să zicem că ceri un preț, iar eu aduc un client care face o ofertă reală, dar sub el. Tu nu știi ce să faci. Dar eu știu — și tot eu mai știu că, dacă nu vând acum, mâine vine altul de la altă agenție cu client. Ce crezi că ți-aș recomanda? Dar dacă aș fi agentul tău exclusiv, doar eu mă ocup de proprietate și știu că pot obține mai mult — oare ce te-aș sfătui atunci?

Obiecțiile tale, vânzătorule

„Lucrând cu un singur agent, mă limitez." Nu, dacă înțelegi diferența: contractul de exclusivitate spune că mă angajezi doar pe mine și atât. Contractul de reprezentare exclusivă spune că eu te reprezint în fața tuturor clienților și a tuturor agenților care pot avea cumpărători — și conține o clauză prin care cedez jumătate din comisionul meu agentului care aduce cumpărătorul, plus obligația de a promova oferta spre colaborare. Ca s-o duc la cât mai mulți agenți, trimit un newsletter către o bază de peste 600 de agenți, listez oferta în sistemele MLS (de unde ajunge instant pe site-urile a peste 100 de agenții) și o promovez pe grupurile de colaborare. Deci: te limitezi, sau îți crești șansele?

„Comisionul e prea mare." Da, o aud des, de obicei împreună cu „dincolo era mai ieftin". Dar nu vei înțelege niciodată cât de ieftine sunt serviciile unui profesionist până nu angajezi un amator. Iar matematica e simplă: în intermediere, agentul ia 1,5-3% de la vânzător și 1,5-3% de la cumpărător — între 3 și 6% în total. În reprezentare, comisionul e plătit de vânzător și e tot între 3 și 6%. Același procent. Ce se schimbă: îl plătește cel care te-a angajat; e asumat de la început; nu frustrează cumpărătorul; dă acces la mai mulți cumpărători, inclusiv celor care nu vor să plătească comision; și îmi permite să negociez mult mai bine prețul în favoarea ta, pentru că pe tine te reprezint.

„Nu poți accepta prețul propus de mine." De obicei o proprietate care valorează X are un preț de listare de X plus 10-20%. Îți vine greu să accepți adevărul — pentru că ai niște planuri, ai dat niște bani pe casă, ți-a zis vecinul, ți-a zis administratorul. Dar ce contează e ce spune analiza, care ține cont de proprietățile similare aflate acum la vânzare, de cele vândute recent în zonă, de gradul de interes al pieței și de condițiile economice ale momentului. Dacă din ea reiese negru pe alb că X e prețul corect, iar tu insiști pe X plus 10%, ne pierdem amândoi timpul.

„Nu am încredere." Exact de asta semnăm un contract — ca tu să fii liniștit că fac ce promit, și eu că faci și tu la fel. Eu vin cu o listă de obligații în contract și cu un plan de marketing asumat; pe parcurs, îți dau rapoarte de activitate. Ba mai mult, îți creez un cont pe site-ul meu unde vezi oricând cum e promovată proprietatea, ce agenți au preluat oferta, câți clienți interesați sunt, ce feedback au dat la vizionări și ce oferte scrise au făcut. Reprezentarea exclusivă oferă transparență totală.

Și cumpărătorul, ce câștigă?

Cumperi la preț corect, nu la prețuri visate, și nu trebuie să-ți bați capul cu negocierea — proprietarul a înțeles deja de la mine cum stau lucrurile. Situația juridică e certă: când am preluat proprietatea, am trecut actele prin sita mea și a notarului. Procesul de achiziție e ușor: fac zeci de tranzacții pe an și sunt mereu cu un pas înainte. Și ai certitudine: îți spun de la început că sunt angajat de vânzător, dar fac orice e nevoie ca tu să cumperi de la mine — fără promisiuni goale și fără așteptări neîmplinite.

Fără vorbe distinse: reprezentarea exclusivă înseamnă siguranță, încredere și onestitate. Tu cu cine faci imobiliare?