Există soluții. Trebuie doar să ți le dorești.

„Niște jigodii ăștia de la imobiliare.ro. Vor să ne fure pâinea de la gură." Între timp, trei agenții publică pe același site aceeași ofertă, cu o diferență de preț de 4.500 €. Și e doar un exemplu din multe.

De ce se întâmplă? Pentru că zeci de agenți preiau aceeași proprietate; pentru că unora proprietarul le-a spus un preț, altora altul; pentru că unii au comision 2%, alții 3% „și ceva peste"; pentru că unii defilează cu „ultimul preț" ca să atragă cumpărători, iar alții „ajustează" din pix prețul unui bun care nu le aparține.

Și, în final, 10 agenți promovează aceeași ofertă, postată de 10 ori, la 10 prețuri și 10 suprafețe diferite, cu detalii puține și contradictorii. Iar niciunul dintre cei 10 n-a văzut actele și nu știe situația juridică decât din „ce ne-a comunicat vânzătorul".

Ba de multe ori nici nu știu cine e proprietarul: anunțul e dat de „domnul Popescu", dar proprietar e un vecin în vârstă care nu se descurcă cu internetul, un văr de la Călărași, o mătușă de la Timișoara — sau chiar domnul Popescu, împreună cu cinci frați, dintre care unul în Australia și unul dispărut prin Brazilia, care nici n-au trimis vreo procură și nici n-au dezbătut succesiunea. Rezultatul: luni de muncă, nervi, și un eșec pentru toată lumea, pentru că așa ceva nu se poate cumpăra.

Niciunul dintre cazurile astea nu s-ar fi întâmplat dacă exista un singur agent care să verifice și să ordoneze documentele, să rezolve problemele juridice sau să explice că, până la remediere, n-are sens să pui pe piață o proprietate care nu poate fi vândută. Cei 10 agenți s-ar fi ocupat de altceva, cumpărătorii n-ar fi irosit timp pe proprietăți nevandabile, iar vânzătorii nu și-ar fi creat false așteptări.

Bun, dar cum facem să fie bine? Nu se poate ca toți cei 10 să ia actele la verificat. Dar se poate să fie angajat unul singur, care să reprezinte vânzătorul și care:

• verifică și rezolvă situația juridică;
• analizează proprietatea și fixează un preț realist — nu „cât avem noi nevoie";
• o prezintă în piață pe toate canalele, cu un singur preț și aceleași detalii;
• colaborează cu ceilalți agenți, punându-le la dispoziție tot ce le trebuie ca să prezinte oferta clienților lor;
• ține vânzătorul la curent cu vizionările și feedbackul, ca să poată decide informat;
• preia ofertele în scris, verifică bonitatea cumpărătorilor și gestionează tranzacția până la capăt, inclusiv pașii de după semnare.

Pe scurt: angajați un agent care să vă reprezinte interesele. Unul care să vă convingă prin calitățile profesionale și rezultate. În 80% din cazuri, îl găsiți prin recomandare.

„Dar asta înseamnă să dau exclusivitate unui singur agent, și e de rău!" Ei bine, nu. Agentul care vă reprezintă promovează pe aceleași canale pe care ar promova și 10, e obligat să colaboreze cu orice alt agent care are un cumpărător — și, surpriză, are și obligația de a-l plăti pe agentul cumpărătorului, împărțind cu el comisionul primit de la dumneavoastră. Astfel, cumpărătorul nu mai plătește comision.

„Bine, dar atunci eu, vânzătorul, plătesc doi agenți!" Da — și tot în avantajul tău. Iată de ce, în trei direcții:

• Orice cumpărător socotește în preț și costurile adiționale (comision, taxe notariale). O ofertă pentru o proprietate fără comision pentru el va fi, natural, mai mare decât una unde mai are de plătit și comision.
• La achiziția cu credit, cumpărătorul preferă să pună 1.000 € în plus la preț (incluși în credit, adică vreo 2 € pe lună la rată) decât 1.000 € cash la semnare, pentru comision.
• Când e la limită cu banii, un cumpărător rupe munții pentru un preț ceva mai mare, dar cu „comision 0%", nu pentru un preț mai mic plus comision imediat.

De aceea, proprietățile cu „comision 0%" câștigă detașat bătălia pentru atenția cumpărătorilor: mulți văd comisionul agentului ca pe o barieră între ei și proprietate.

Și, pentru cumpărători, câteva motive să puneți în capul listei proprietățile în reprezentare exclusivă: certitudinea că agentul cunoaște proprietatea (tehnic și juridic); că situația juridică e clară sau problemele sunt deja în curs de rezolvare; că prețul e corect și ancorat în piață (agentul are acces la prețurile de tranzacționare, nu doar la cele cerute); și că tranzacția va fi floare la ureche, cu actele în regulă și cu ajutor real în relația cu banca.

Iar pentru cei 10 agenți obișnuiți să promoveze aceleași proprietăți ca toată lumea, fără să știe ce vând sau a cui e casa: există două variante, ambele bune. Ori vă îndreptați către alt domeniu, ori creșteți — deveniți un aliat al clienților și înțelegeți că a da de 10 ori banii pe ceva ce ar trebui plătit o dată e o pierdere. Nimeni nu s-a născut învățat; foarte mulți agenți de azi „nu se dădeau jos din pat fără două comisioane" acum șapte ani.

Mi-aș dori din tot sufletul să nu mai văd anunțuri „promovate de n-șpe agenții cu n-șpe prețuri și x mii diferență". Pe niciun site. E o palmă dată întregii bresle — și, culmea, ne-o dăm singuri.