Mitul prețurilor în imobiliare: cine „umflă" și cine „dezumflă" piața?

Acesta e subiectul care, recunosc, m-a determinat să mă reapuc de scris. Pe de o parte, e o temă omniprezentă în orice discuție despre imobiliare; pe de alta, îmi arată cât de polarizate sunt părerile în această piață.

Să o luăm pe rând. Fie că vorbim de o postare pe Facebook, o fotografie pe Instagram sau un clip pe TikTok, dacă subiectul e imobiliar, inevitabil apare și clasicul comentariu: „agenții imobiliari umflă prețurile!". Mulți cumpărători împărtășesc opinia asta și nu se sfiesc să o exprime public.

Sigur, există circumstanțe atenuante. Sunt agenți care, voluntar sau involuntar, chiar fac asta — dar sunt excepții, nu regula. La modul general, nu agenții dictează creșterea prețurilor.

Pe de altă parte, avem tabăra vânzătorilor. Orice proprietar care stă de vorbă cu un agent profesionist (subliniez „profesionist", nu un „taximetrist imobiliar") va gândi, mai devreme sau mai târziu: „tu vrei să scad prețul cât mai mult ca să vinzi repede; din cauza ta ne vindem proprietățile pe nimic!"

Observați ironia? Într-o singură tranzacție, cumpărătorul e convins că agentul mărește prețul, în timp ce vânzătorul e sigur că același agent îl micșorează.

Perspectiva cumpărătorului: de ce par prețurile „umflate"

Un cumpărător se uită pe un portal și găsește același apartament la prețuri diferite. Uneori, chiar pe aceeași pagină, vede anunțul proprietarului și pe cel al agentului, cu sume distincte. De ce?

1. Comisionul adăugat peste preț: sunt cazuri în care vânzătorul spune ferm „eu nu vă plătesc comision". Atunci agentul preia proprietatea și republică anunțul adăugând procentul lui peste prețul cerut. Cum fiecare agenție are altă grilă, apar diferențe de preț în piață.
2. Lipsa de comunicare a proprietarului: vânzătorul cere inițial un preț, agentul publică, apoi proprietarul lasă din preț fără să-și anunțe agenții (adesea pentru că nici nu mai știe câți îl promovează). Agentul pare vinovat că promovează un preț învechit, deși vina e lipsa unui contract clar.
3. Abilitățile de negociere ale agentului: un agent bun îi explică vânzătorului că prețul cerut e nesustenabil și îl convinge să-l aducă la un nivel corect. Anunțul lui va avea un preț mai mic, realist, în timp ce alți agenți (sau proprietarul care „joacă la mai multe capete") păstrează prețul vechi și nerealist.

Perspectiva vânzătorului: de ce par prețurile „dezumflate"

De cealaltă parte a baricadei, vânzătorii acuză agenții că le subevaluează munca. Și aici informația e parțial corectă:

• Ajustarea nedeclarată a prețului: uneori vânzătorul cere un preț complet nerealist. Unii agenți, în loc să refuze proprietatea, o preiau și modifică prețul în anunț, apropiindu-l de valoarea reală — fără să ceară permisiunea proprietarului. E o culpă profesională evidentă.
• Capcana colaborării cu 10 agenți: când un vânzător se bucură că dă proprietatea „la toată lumea", își sapă singur groapa. Apartamentul apare pe aceleași site-uri de 10 ori, iar singura șansă a unui agent de a fi sunat e să deformeze adevărul.

Cum începe cursa spre fundul prăpastiei?

• Primul agent scade prețul cu 500 €, mizând că va lua un comision mai mic, dar va fi el cel sunat.
• Al doilea vede mișcarea și scade cu 700 €.
• Al treilea modifică direct cu 1.000 € în minus, fără să întrebe.
• Al patrulea află după o vizionare că proprietarul lasă 2.000 € la negociere directă, așa că actualizează prețul public la acea sumă.

Rezultatul? Haos. Suprafețe diferite, etaje greșite și prețuri care mai de care mai atractive, dar ireale.

Cu cine ține, de fapt, agentul

Realitatea e următoarea: în modelul clasic de intermediere, agentul nu ține nici cu vânzătorul, nici cu cumpărătorul. Agentul ține cu el însuși. Fiindcă e un simplu intermediar și concurează mereu cu alți 10 agenți care îi pot „sufla" clientul, obiectivul lui e să închidă tranzacția cât mai repede. La orice preț. Ironia: și cumpărătorul, și vânzătorul aleg să plătească un om care, structural, e într-un conflict de interese. Cine iese în pierdere? Sigur nu agentul.

Există și o altă cale. Povestea mea.

„Bine, Dobre, dar și tu ești agent! Și tu faci la fel, vă știu eu pe toți!"

Ei bine, nu. Am fost și eu acolo — de aceea cunosc atât de bine mecanismele astea. Dar în 2009 am înțeles că modul ăsta de lucru e profund greșit și inechitabil. Am schimbat strategia. Rezultatul? Din 2018 încoace, 80% dintre tranzacțiile mele vin din clienți care revin sau din recomandări. Nu mai caut eu proprietăți; oamenii mă caută pe mine ca să-i reprezint exclusiv și corect.

Dar agenți corecți care fac intermediere nu există? Ba da. Există agenți care preiau datele cu contract, nu mint în anunțuri și respectă prețul vânzătorului. Paradoxal, tocmai ei sunt considerați „șarlatani" de cumpărători — pentru că anunțul lor are prețul real (mai mare) și suprafața corectă (mai mică decât a celor care o „umflă" din pix). Fiind mai puțin sunați, mulți aleg să devină agenți de reprezentare a cumpărătorului.

Soluția: cum reparăm piața

Intermedierea, în sine, nu e un lucru rău. Dăunător e modul haotic în care e pusă în practică.

Dacă s-ar respecta legea și normele GDPR, fiecare agenție ar publica un anunț doar în baza unui contract scris și asumat, care să includă:

• acordul clar de promovare;
• prețul exact;
• informațiile tehnice reale;
• o anexă semnată pentru orice modificare de preț.

Atunci ar dispărea zecile de anunțuri duplicat, prețurile false și suprafețele inventate. Fiecare proprietar ar ști exact cine și cum îi promovează casa, iar cumpărătorii ar fi informați corect, fără să mai fie „plimbați" de trei agenți la aceeași adresă.

Piața are nevoie de transparență, de reprezentare asumată și de respect reciproc. Până la urmă, calitatea unei tranzacții începe cu onestitatea primului anunț.